IRFTS déploie son réseau BtoB

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Fabricant de systèmes de fixation photovoltaïques et de structures en aluminium de pergolas bioclimatiques, solaires ou hybrides, IRFTS renforce la distribution BtoB de ses produits sur le territoire à travers un partenariat avec Solipac. Ce négoce professionnel dispose de 12 comptoirs en France, 12 comptoirs répartis en région Occitanie et sur le Grand Lyon.

Présente sur le marché́ de la pergola depuis plusieurs années avec IRFTS Shadow Solar et le lancement en 2019 de Pergosolar, une pergola biovoltaïque, IRFTS souhaite désormais renforcer son maillage en France. Pour y parvenir, le fabricant de systèmes de fixation photovoltaïques et de structures en aluminium de pergolas bioclimatiques, solaires ou hybrides a décidé de renforcer la distribution BtoB de ses produits grâce à Solipac via ses 12 comptoirs, exclusivement dédiés aux professionnels, répartis en région Occitanie et sur le Grand Lyon. Ce partenariat se caractérise également par la commercialisation du modèle « Eclipse » de Pergosolar via la marque de distributeur de Solipac, Bourgeois Global.

En plus de la distribution professionnelle, IRFTS a développé son réseau d’installateurs partenaires en 2019. Ce réseau a pour objectif de renforcer la commercialisation de Pergosolar au plus près du client final par l’intermédiaire des artisans poseurs formés et labélisés Installateur Partenaire Pergolas par un agrément éponyme délivré par IRFTS. Initialement, l’entreprise avait annoncé viser les 100 installateurs membres pour la fin 2020. « Aujourd’hui c’est un petit réseau avec une dizaine d’installateurs. Il est réservé à des artisans ayant des compétences très spécifiques comme le montage d’une structure aluminium ainsi que la pose et le raccordement d’un système photovoltaïque. Cette double compétence n’est pas très répandue en France. Ce réseau tend à s’étoffer si la demande grandit auprès du grand public. L’autre raison de cette lente croissance est que les installateurs photovoltaïciens sont peu nombreux et donc très sollicités. Ils n’ont donc pas spécifiquement besoin de faire partie d’un réseau pour remplir leur carnet de commandes. Grâce à ce développement du marché BtoB, nous allons pouvoir toucher des poseurs de vérandalistes et ensuite compléter leurs compétences. Cela étant, nous ne sommes pas un organisme de certifications. C’est à eux de faire les démarches pour obtenir des qualifications supplémentaires », explique, pour Zepros, Cécile Péjot-Laval, Responsable Stratégie et Projets d'IRFTS. « Nous allons nous appuyer sur des partenaires menuisiers ou vérandalistes. Ils ont vu dans notre produit une nouveauté à apporter dans leur offre et dans leur gamme de services. Nous sommes déjà en négociations avancées avec d’autres distributeurs », ajoute-t-elle.

Justement, pour toucher le grand public, IRFTS a également décidé de se lancer sur le marché grand public en s’appuyant sur les 70 points de vente de Mister Menuiserie répartis sur l’ensemble du territoire. Le fabricant va ainsi intégrer sa Pergosolar dans le catalogue et le site web de l’enseigne, afin de la proposer aux clients artisans et particuliers dès ce mois de mai 2020. « L’ouverture au marché BtoC vient du fait que notre produit est situé entre deux concepts : celui de devenir son propre producteur d’électricité et celui d’avoir un équipement pour l’extérieur de la maison. Il y a donc une nécessite pour nous de venir à la rencontre du client final pour lui faire connaître cette solution », détaille Cécile Péjot-Laval. Il y aura néanmoins une petite différence entre l’offre BtoB et l’offre BtoC. En effet, si les produits vendus sont identiques, dans le réseau professionnel, les installateurs pourront moduler le matériel photovoltaïque présent les pergolas. Dans le réseau grand public, les pergolas seront déjà toutes équipées pour faciliter l’accès à ce produit. « Pour nous le réseau professionnel et le réseau grand public sont complémentaires. Dans le BtoB, nous nous adressons à des professionnels qui sont eux-mêmes prescripteurs auprès des particuliers. Du côté du BtoC, les distributeurs s’adressent directement à ce type de clients en sachant qu’ils travaillent avec un installateur spécialisé dans le photovoltaïque. Nous ne visons pas une répartition spécifique », assure Cécile Péjot-Laval.

Pour accompagner ce développement du réseau professionnel et l’arrivée sur le réseau grand public, IRFTS va notamment proposer des formations en plus d’outils marketing spécifiques. « Chaque réseau va faire son propre déploiement marketing pour promouvoir ces produits. En support, nous allons leur mettre à disposition l’ensemble de nos outils marketing. Nous leur proposons aussi la formation de leurs équipes de vente ou encore de leurs clients artisans pour le négoce professionnel. Concernant ces formations dédiées aux installateurs, elles sont destinées aux artisans photovoltaïciens. Pour nos nouveaux partenaires distributeurs, qui font leurs premiers pas dans l’univers du photovoltaïque, il y a un volet de sensibilisation à cette énergie. Nous devons les accompagner pour les aider à vendre ce type de solution », conclut Cécilé Péjot-Laval.