[Paint & MDD] Quand cinq grossistes indépendants font le… Contrast

[Zepros Négoce] Opérationnelle depuis le printemps dernier, la nouvelle marque propre Contrast a été créée par cinq distributeurs indépendants du Grand Ouest pour « retrouver des marges de manœuvre » face aux majors de la peinture.
Dans la filière BtoB, le marché compte une nouvelle marque de peinture… « alternative ». À l’image du négoce sanitaire-chauffage notamment, le secteur de la décoration subit de plus en plus les coups de butoir des marketplaces. « En paint, les marques nationales y sont de plus en plus présentes. Sur un segment en mutation où les exclusivités territoriales de marques sont désormais souvent mises à mal, le négoce indépendant a une carte à jouer pour conserver la maîtrise de sa politique commerciale et tarifaire », argumente Samuel Laurine. Gérant de Laurine Déco et Laurine Déco Anjou, cet ardent défenseur de la distribution indépendante a décidé de sauter le pas. Au cours du printemps 2019, le grossiste implanté dans le Maine-et-Loire et l’Indre-et-Loire a lancé la marque propre Contrast.

Dans la filière, il y avait déjà des précédents. Créée en 1987, l’historique marque indépendante Saint-Luc Peintures est aujourd’hui référencée dans les 118 agences membres du GAD. L’initiative sera suivie, entre autres, par le groupement HBF (marques HB et Veia) et le réseau coopératif Espace Revêtements qui a lancé sa “Sign’Nature d’exception” l’an dernier. Avec quatre autres confrères régionaux, tous adhérents Socoda Décoration – comme lui – pour l’offre non paint, Laurine Déco a créé la SAS Contrast dont les statuts ont été déposés le 2 juillet dernier au greffe du Tribunal de commerce de Tours.Destinée à commercialiser et représenter la marque Contrast, elle est opérationnelle depuis début septembre. Son président, Samuel Laurine, souligne que la structure qui se veut « légère », travaille de « façon collégiale » sur les aspects marketing entre autres. Souhaitant « ne pas subir les stratégies mouvantes des majors de la peinture », les cinq cofondateurs se sont également fixés « des règles de bonne conduite » en matière d’e-commerce. Avec, à la clé, des logiques d’exclusivité territoriale instaurées entre les membres.

Si l'identité des fabricants fournisseurs « indépendants » des peintures Contrast n'est pas dévoilée, Samuel Laurine souligne qu’ils ont été sélectionnés à la suite d’appels d’offre pour les formulations. Avec un cahier des charges jugé « strict ». Et pour ne pas brouiller son image, la MDD exclut d’emblée toute gamme Chantier. « Pas question d’être dans une logique de prix ! », confie le président de Contrast qui se positionne « pour l’instant » sur le milieu de gamme. Au cours du premier trimestre 2020, un nuancier « personnalisé » et une machine à teinter codéveloppée avec un partenaire seront déployés. Un dispositif qui sera « décisif » pour recruter de nouveaux distributeurs. Pour sa part, Saint-Luc Peintures qui se considère « humblement une marque n°2 », selon Frédéric Thérond, l'un de ses cogérants, a revendiqué l’an dernier pas moins de 220 M€ HT de chiffre d'affaires consolidé. S. V.