Warmango : le “courant alternatif” en BtoB ?

[Zepros Négoce] Si certains distributeurs voient déjà en Warmango la nouvelle “mouche du coche” dans le négoce Bâtiment, le site marchand spécialisé en sanitaire-chauffage aurait déjà séduit plus de 800 artisans et installateurs. Avec son modèle « alternatif », la start-up basée à Lyon vise les 2 000 clients en compte d’ici trois ou quatre mois.
« Ni marketplace, ni grossiste traditionnel on-line ! » D’entrée de jeu, le stéphanois Maxime Augiat veut marquer sa différence sur le marché du sanitaire-chauffage. CEO et cofondateur de ce site marchand « 100 % dédié aux pros » et ouvert à Lyon en janvier dernier après 18 mois de test, le manager de moins de 30 ans a pourtant dû « relever les manches » pour « convaincre les industriels du bien-fondé » de son business-model. « Un dispositif où les frais de structure sont réduits ; un lien direct entre fournisseurs et entreprises du Bâtiment ; un assortiment large et profond de 10 000 références [à date] en sanitaire, chauffage, plomberie, pièces détachées, outillage, fixations et EPI qui représentent les 20/80 du secteur ; une politique de prix nets HT », énumère-t-il. Si la plateforme se commissionne à hauteur de « 15 à 20 % » sur chaque vente auprès des quelque cent fournisseurs déjà référencés, le pure-player revendique aussi « des tarifs inférieurs en moyenne de 15 à 30 % aux prix du marché ». Avant de préciser : « Sans, toutefois, détruire la chaîne de valeur ! » Une précaution oratoire quant à sa politique de prix que certains acteurs du négoce Bâtiment verraient déjà d'un mauvais œil...

À ce jour, l’argument aurait séduit plus de 800 comptes actifs. Parmi eux : environ 50 % de clients en diffus (TPE, auto-entrepreneurs), 40 % de PME et 10 % de grands comptes (chiffres rapportés à l’activité en volume). En revanche, « nous n’avons ni la volonté, ni la structure actuellement pour développer l’offre grands compte en mode E-procurement », tempère toutefois Maxime Augiat. Avant de rajouter que l’ambition de Warmango n’est « pas de cannibaliser les ventes du négoce traditionnel ». Voire. Visant les 1 000 clients en compte d’ici à la fin 2019, avant de doubler son portefeuille clients courant 2020, la start-up lyonnaise met en avant une supply chain « optimisée ».Sous-traité, l’entrepôt logistique de Chasselay, au nord de Lyon, stocke dans ses 5 000 m² couverts tout le plan de vente. « Y compris pour le compte de certains de nos fournisseurs, mais aussi de quelques grossistes basés dans le nord de la France. Des contacts sont également en cours avec un réseau BtoB en Rhône-Alpes », confie le PDG.À Antony, au sud de Paris, Warmango s’appuie depuis peu sur une zone de transit pour livrer.Mais des négociations sont en cours pour disposer d’« une solution logistique pérenne » via un prestataire. Enfin, pour « répondre à la convergence des métiers », l’offre en électricité doit s’élargir prochainement. Des réflexions sont aussi en cours pour intégrer le carrelage. « Notre volonté est d’optimiser l’assortiment pour massifier le panier moyen », assure Maxime Augiat dont les équipes font évoluer les outils de CRM. Après avoir levé 500 k€ mi-2017, puis 1 M€ fin août, l'e-grossiste « alternatif » envisage déjà une 3e levée de fonds. « Sans doute d’ici à la fin 2020 », programme son PDG. S. Vigliandi