« Les installateurs PV ont intérêt à diversifier leur offre et élargir leur clientèle »

Cette performance provient de notre capacité à proposer aux professionnels une large gamme de matériel chez les principaux fabricants français et internationaux, à des prix compétitifs. L’autre pilier de notre succès est la mise à disposition de nos clients d’une équipe de 15 ingénieurs et techniciens à même de les former et de conseiller vers les meilleurs choix technico-économiques pour chaque projet. Nous restons dédiés à la vente aux professionnels, que nous accompagnons pour qu’ils puissent adresser de façon pertinente les besoins des particuliers.

Le marché photovoltaïque en France s’engage dans une phase de tensions. 2025 devrait être encore une « bonne année » en France pour le PV en toiture, mais avec des incertitudes au-delà, et un enjeu fort de structuration pour les pros de la filière afin de dépasser la crise et éviter les faillites. Le nombre d’installateurs QualiPV ne cesse de croître, passant de 4 000 en 2023 à une projection de 10 000 en 2025. En comparaison, l’Allemagne compte environ 7 000 installateurs. Conséquences de cette croissance rapide : une guerre commerciale entre installateurs, l’effondrement des marges et la standardisation des prix sous la pression des grandes enseignes (ex. : 6 000 € pour un système de 3 kWc). Dans ce contexte, les installateurs ont intérêt à diversifier leur offre et élargir leur clientèle aux petites entreprises. Nous observons depuis l’an dernier un décuplement des installations de stockage chez les particuliers et les professionnels, dans un contexte d’effet ciseau entre la baisse des coûts du matériel et le renchérissement des prix de l’électricité. Les bornes de recharge sont en passe de devenir le complément indispensable de toute installation photovoltaïque.

Nous sommes attentifs à la fois aux tendances de marché, mais aussi aux évolutions réglementaires. BayWa r.e. Solar Systems fait cette année le pari de renforcer ses équipes commerciales dédiées au stockage et aux infrastructures de réseaux pour les véhicules électriques (IRVE). Une équipe est désormais dédiée à chacun de ces deux relais de croissance. La loi LOM (loi d’orientation des mobilités, publiée au Journal officiel le 26 décembre 2019, NDLR) impose aux entreprises disposant d’un parking non résidentiel de plus de 20 places de s’équiper en bornes de recharge. Enedis prévoit que, d’ici à 2035, 40 % des voitures seront électriques en France. Pour les installateurs photovoltaïques, il y a là un vrai potentiel de diversification. Nous nous déployons également sur le créneau des ombrières photovoltaïques, en privilégiant les solutions permettant la recharge des véhicules électriques. La loi ApER (loi d’accélération pour les énergies renouvelables, NDLR) rend obligatoire l’implantation de panneaux photovoltaïques sur ombrières sur les parcs de stationnement extérieurs existants au 1er juillet 2023, de plus de 1 500 m², sur au moins 50 % de la superficie des parcs.

BayWa r.e. Solar Systems conçoit et commercialise depuis 2021 des locaux techniques « clés en main » pour installations solaires. Le local technique est monté à Poupry, en Eure-et-Loire, à partir de matériaux belges. Les armoires AC, principalement équipées en composants Schneider Electric, sont approvisionnées en France. Le shelter Baywa r.e. intègre onduleurs, câblage, TGBT (tableau général basse tension, NDLR) pour simplifier et réduire les temps d’installation. L’intérêt est de faciliter la mise en œuvre sur chantiers et la maintenance grâce à des installations standardisées et « plug and play ». BayWa r.e. Solar Systems est également premier distributeur des produits ManOrgA, fabricant français d’ombrières de parking. Combinant production solaire et mobilité électrique, ces produits permettent de transformer les parkings en véritables hubs énergétiques. Un autre produit phare est la gamme de fixation novotegra, une marque du groupe BayWa r.e., conçue et en partie produite en Allemagne. Elle propose une grande profondeur de gamme pour tous les systèmes en toiture ou façade. La plupart disposent déjà d’enquête de technique nouvelle (ETN) et sont en train d’évoluer vers des ATEx.

Après l’ouverture d’un premier entrepôt de 6 000 m2 en 2021 à Fos-sur-Mer, BayWa r.e. Solar Systems a investi un second site à Poupry, doté d’une surface de stockage de 12 000 m2. Ces deux sites permettent de livrer les clients de toute la France en 24 heures. Nous proposons en outre des séquences de formation aux installateurs sur un grand nombre de thématiques, des systèmes de fixations aux nouvelles technologies que sont le stockage ou les véhicules électriques. Enfin, notre équipe technique française de 15 ingénieurs et techniciens, inégalée sur le marché, répond aux questions de nos clients sur toutes les thématiques afin de les assister à distance, voire sur le terrain.

Nous entendons rester attentifs aux tendances du marché, pour accompagner au mieux les installateurs et le déploiement du photovoltaïque. La France est très en retard sur le PV en toiture. Moins de 3 % des foyers sont équipés de panneaux, contre 25 % aux Pays-Bas. Notre mission est d’accompagner la filière, en proposant des produits de qualité, et en anticipant les nouvelles tendances, en nous basant sur l’expérience de nos filiales européennes.

Quelque 600 000 Français produisent et consomment leur propre énergie photovoltaïque, soit l’un des plus faibles taux en Europe. Une démarche pourtant particulièrement pertinente, dans un contexte de renchérissement des prix de l’électricité et de baisse du coût des panneaux solaires. L’énergie solaire autoconsommée revient à environ 10 centimes d’euro par kilowatt-heure, contre 23 ct €/kWh pour un abonnement 6 kVA sur le réseau. Au cours des dix dernières années, le coût de l’électricité pour les ménages a augmenté de plus de 89 %, tandis que celui des panneaux photovoltaïques a chuté de 90 % et celui des batteries de stockage de 80 %. En dépit d’une inflexion récente de la hausse des prix de l’énergie, le marché français devrait logiquement suivre la tendance des pays du Nord de l’Europe, où l’autoconsommation se généralise malgré des taux d’ensoleillement plus faibles.

L’année 2023 a vu un net décollage des installations de systèmes de stockage lithium associés au photovoltaïque. Les batteries sont désormais associées à près de 10 % de nos ventes. Le pilotage et l’essor du stockage à bas coût permettent de passer d’un taux d’autoconsommation de 30 % avec les seuls panneaux, à 70 % avec des batteries. C’est donc un axe de diversification pour nous, et aussi une opportunité pour les installateurs, qui y trouveront un relais de croissance.

BayWa r.e. Solar Systems s’approvisionne exclusivement auprès des fournisseurs de panneaux de rang 1. Ces industriels, européens ou asiatiques, sont ceux qui bénéficient d’un « track record » important et de garanties financières solides ; ce sont aussi les moins susceptibles de faire l’objet de défauts sériels et de campagnes de rappel. Ces produits offrent des garanties de performance, soit près de 90 % de puissance après 25 ans. La même logique prévaut pour le reste des équipements commercialisés : onduleurs, systèmes de fixation, batteries, câbles. Nous privilégions les fournisseurs européens et les produits de qualité, certifiés et sous ETN ou ATEx pour les systèmes de montage. Côté recyclabilité, BayWa r.e. Solar Systems est partenaire de l’éco-organisme Soren. Une éco-participation est collectée par Soren pour chaque panneau que nous commercialisons, et nous reprenons gratuitement les éventuels panneaux usagés de nos clients. Ces panneaux usagés sont pris en charge par Soren pour être recyclés en France selon les normes environnementales les plus strictes. En 2023, 3 631 tonnes de panneaux solaires ont été traitées par l’éco-organisme, avec un taux de recyclage de plus de 90 %.

BayWa r.e. Solar Systems a développé un partenariat stratégique avec les acteurs de la filière photovoltaïque à travers l’organisation des Journées du Solaire, deux journées dédiées au photovoltaïque à Lyon et Bordeaux. En 2024, ces journées ont réuni 700 participants autour de conférences thématiques, d’un espace d’exposition pour les fabricants, et de moments de convivialité pour encourager le dialogue. Dans un marché du photovoltaïque en pleine ébullition, le besoin de formation et de partage entre les professionnels est immense. Les Journées du Solaire créent des ponts entre les acteurs de l’Ouest et de l’Est, favorisant la confraternité et la montée en compétence dans un esprit de convivialité.