France Matériaux poursuit « sa transformation »

Stéphane Vigliandi
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EN PHOTO • Consacré aux aspects Commerce et Approvisionnements, le 10e “Carrefour des Partenaires” en version virtuelle a mis aussi en exergue les sujets stratégiques (click & collect, e-commerce, transmission d’entreprises, formations, évolutions réglementaires dans le Bâtiment…) qui font le quotidien des négociants. Ici, Éric Petitdemange, le DG de France Matériaux, lors de l'allocution d'ouverture du “Carrefour des Partenaires” au format digital.

[Zepros Négoce] À l’issue de son premier salon virtuel organisé sur dix jours, le groupement détaille pour Zepros les dossiers d’actualité back et front-office qui embarquent ses 152 adhérents tout au long de l’année. Et au-delà. Point d’étape avec Éric Petitdemange, le DG d’un réseau qui fête ses vingt ans.

En décidant de dérouler son salon en ligne du 20 au 29 janvier dernier, le choix de la centrale d’indépendants a été « pragmatique ». Selon son DG, il s’agissait de « permettre à nos distributeurs d’avoir le temps de découvrir – dans des conditions optimisées – l’ensemble des offres produits et services de nos 136 fournisseurs présents sur la plateforme web de notre E-salon. Dans ce contexte de crise sanitaire où la gestion des affaires courantes prime avant tout, ce dispositif a pu leur permettre de gérer leur temps de travail et de visite on-line en fonction des contraintes de chacun sur le terrain ». Au cours de l’automne dernier, le choix de basculer d’un événement traditionnel (2 jours de salon) vers un format numérique aura été en somme « un crève-cœur ». D’autant que les 10 ans du “Carrefour des Partenaires”, mais aussi le 20e anniversaire de l’enseigne devaient être le fil rouge d’une édition physique programmée à Chambéry fin janvier. Si Éric Petitdemange convient qu’« il a pu parfois être un peu difficile d’embarquer sur cet événement 2.0 certains fabricants pris en étau entre curiosité et scepticisme, l’offre et la demande se sont bel et bien rencontrées ».

Rénovation énergétique : une “boîte à outils” interne

Chiffres à l’appui, le manager pointe entre autres « un bon niveau d’audience » auprès des adhérents qui ont pu suivre les cinq quotidiennes ayant rythmé le salon. Pêle-mêle : 7 709 visiteurs uniques sur les stands virtuels des fournisseurs et les 7 espaces Services de l’enseigne ; 13 359 connexions cumulées sur la plateforme accueillant la manifestation ; 632 clics sur les vidéos en streaming (démos produits, ateliers techniques). Quant aux animations en direct “La Quotidienne”, les thématiques filières et métiers auront répondu, peu ou prou, aux attentes des adhérents et de leurs équipes. À commencer, bien sûr, par les enjeux de la RE 2020 et les leviers destinés à booster le marché de la rénovation énergétique. Le groupement a ainsi créé son propre Bureau de la Performance Énergétique (BPE). « C’est une structure juridique à part entière mise en place par la centrale. Les services proposés aux adhérents sont gratuits, précise le DG de France Matériaux. Avec trois niveaux de services. Primo, informer les membres du groupement pour en embarquer une partie – c’est-à-dire les plus structurés en termes de ressources internes ; car nous sommes sur un marché complexe et mouvant sur le plan réglementaire. Secundo, former les opérationnels terrain via, notamment, des sessions de webinaires. Enfin, fournir les outils marketing, ainsi que les progiciels de montage et de suivi de dossiers CEE et MaPrimeRénov. Des accords sont en cours de négociation avec des obligés. »

PIM et big data

À propos du PIM (product information management), Éric Petitdemange rappelle que « le but de cet atelier visait à vulgariser auprès de nos membres les applications de cet outil pour enrichir, entre autres, nos contenus digitaux au service de l’e-commerce ». Si le groupement dispose déjà de 6 000 supports articles médias en interne, il s’appuie également sur les quelque 300 000 références (300 fournisseurs) hébergées au sein de BDoubleWin : la base de données commune de sa super-centrale CMEM. Ce sont autant de datas enrichies grâce au web scraping (technique d’extraction automatique de contenus) auprès des fournisseurs. D’ailleurs, un gestionnaire de bases de données a rejoint la centrale à l’automne dernier. « Le sourcing du PIM est en cours et devrait s’achever d’ici à fin juin 2021 », estime ainsi le dirigeant.

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EN PHOTO • À gauche : Fabien Cavière (centrale France Matériaux) a détaillé les différentes étapes relatives au déploiement du PIM dont le sourcing devrait être finalisé d’ici au tout début de l’été prochain. Avec, en ligne de mire, la mise en œuvre des fonctionnalités E-commerce pour les 152 adhérents du groupement. À droite : la centrale a créé le Bureau de la Performance Énergétique pour accompagner les membres du réseau sur le front de la rénovation énergétique.

Nouvelle identité de marque

Côté click & collect, France Matériaux continue d’avancer « à grand pas » et vient de se doter d’ERP conçus par les deux principaux éditeurs sur le marché français. Autre sujet axé métier : un passage en revue des techniques commerciales. « Nous allons accroître le rythme des animations commerciales. Et à l’occasion des 20 ans de l’enseigne, des évolutions sur l’identité visuelle de France Matériaux sont en cours », confie encore Éric Petitdemange. Mis en stand-by l’an dernier en raison de la crise sanitaire, l’événement Anniversaire pourrait « peut-être » se tenir dans le cadre de la prochaine AG du groupement courant juin. Quoi qu’il en soit, « le logo France Matériaux va un peu évoluer, mais nos couleurs bleu, blanc, rouge restent. Dans un contexte où le patriotisme économique est devenu un enjeu fort, elles font d’autant plus écho aujourd’hui », assure le manager. En outre, le site internet va être refondu et modernisé.

Préparer demain !

Alors que huit adhérents ont quitté France Matériaux en 2020 dont deux membres passés chez Gedex, la centrale s’engage dans « une double stratégie… défensive et offensive ». Fin 2020, la décision a été prise en conseil d’administration de créer la Financière France Matériaux. Sur le volet défensif, il s’agit de « préserver le réseau et d’éviter, le cas échéant, que certains de nos membres ne soient la proie de réseaux concurrents », prévient Éric Petitdemange. Diverses solutions sont évoquées pour financer la structure (via les cotisations d’adhérents, le capital-risque proposé aux membres les plus importants en termes de périmètre financier, etc.). En tout cas, le DG l’assure : « Ce sera un système reposant sur un modèle collaboratif. Tous les adhérents vont être consultés sur ce dossier ». Quant au volet offensif, le groupement a mis en place son “Club des Jeunes Dirigeants” début octobre 2020. Ciblant un potentiel d’une trentaine adhérents à ce jour (au moins 20 M€ HT de CA par société), « notre volonté est de pouvoir accompagner la génération montante au sein du réseau, mais aussi d'accueillir de jeunes managers qui veulent créer des points de vente ex-nihilo ou reprendre un négoce. Deux réunions annuelles seront organisées pour nous aider à définir et bâtir notre stratégie commune à moyen et long terme », détaille Éric Petitdemange. Une façon d’anticiper et d’analyser les évolutions en cours et à venir dans la filière du Bâtiment, dans le commerce et, bien sûr, chez les clients… Stéphane Vigliandi

France Matériaux • Chiffres-clés

• 152 adhérents au 01/01/2021 vs 151 au 31/12/2020

• 239 agences au 01/01/2021 vs 250 au 31/12/2020

Environ 850 M€ HT de CA ventes en 2020 (+6 % de croissance sur 11 mois à champ constant, à fin novembre 2020)

Environ 1 800 salariés au total (moyenne de 12 salariés par adhérent)

(Source : France Matériaux)

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