Frans Bonhomme : les chantiers d’un (désormais) «archi leader»

Pierre Fleck : En donnant son feu vert sous conditions, l’Autorité de la concurrence a en effet exigé que nous vendions les Point.P TP d’Onet-le-Château [Aveyron] et de Quimper [Finistère], ainsi que l’agence Frans Bonhomme de Camon [près d’Amiens, dans la Somme]. Trois points de vente sur un total de 416... Il s’agit là d’un moindre mal ! Dans l’absolu, nous aurions pu avoir à nous défaire de plusieurs autres sites. Sur le plan technique, nous disposons d’un délai de douze mois pour vendre ces trois agences.

Nous avons reçu des offres dans la foulée de l’annonce faite par l’Autorité de la concurrence. Les discussions vont être engagées avec les éventuels repreneurs. Mais le groupe sera très attentif à ce que chaque cession corresponde à trois projets industriels à long terme. Même si les trois agences ne font pas partie de nos plus gros sites, ce ne sont pas non plus de petits dépôts. Quoi qu’il en soit, nous estimons maintenant pouvoir viser le milliard d’euros hors taxes de chiffres d’affaires pro forma sur l’exercice 2020.

P. F. : Dans ce dossier, le comité exécutif de notre groupe et nos actionnaires se sont préparés depuis de nombreux mois pour intégrer dans les meilleures conditions possibles les équipes Point.P TP et les “connecter” à leurs homologues Frans Bonhomme. Un “plan des 100 jours” a, bien sûr, été déployé. En parallèle, durant cinq jours, un roadshow a été organisé début décembre dans nos cinq régions commerciales. Avec mes équipes, j’ai pu revenir sur les enjeux concrets de ce rachat et notre vision du marché. Cela a été aussi un moyen pour chacun de prendre connaissance des concepts commerciaux respectifs de nos deux réseaux.

Je tiens à rappeler que le rachat de DMTP nous conforte sur trois sujets. Primo, en termes de complémentarité des assortiments sur nos quatre marchés (TP, assainissement non collectif, aménagements extérieurs & paysagistes, bâtiment), nous disposons d’ores et déjà ce que j’estime être l’offre la plus complète du marché en AEP [adduction d’eau potable]. Secundo, une forte capillarité du maillage géographique avec nos deux réseaux physiques réunis. Tertio, une complémentarité au niveau des portefeuilles et cibles clients.

Si le groupe Saint-Gobain nous a imposé son agenda pour "supprimer" l’enseigne Point.P TP en façade des 56 agences qui restent dans notre périmètre, la bascule va se faire progressivement. Elles devraient arborer le nouveau logo Frans Bonhomme que nous avions présenté fin 2018 lors du salon Pollutec. À l’image de nos 189 agences “Expert AEP”, nous pouvons imaginer y ajouter un "claim" spécifique.

Nous allons d’ailleurs continuer à investir de façon importante dans notre réseau physique. Frans Bonhomme a, par exemple, beaucoup à puiser dans l’expérience de Point.P TP en matière d’organisation du libre-service comme cela avait été dans son dépôt lyonnais. En termes de RH, il est aussi possible de mixer sur le terrain les équipes Frans Bonhomme et les “ex-DMTP”. Dans nos différents métiers, j’ai toujours estimé que le poids de l’humain est important. Le groupe s’est d’ailleurs engagé à ce qu’il n’y ait aucun licenciement à l’issue du rachat. Il s’agit d’un projet de croissance et non pas de restructuration !

P. F. : Ce rachat nous permet de nous ancrer clairement dans une logique de croissance significative – avec des prises de parts de marché sur presque tous nos segments ; tant auprès des grands comptes au niveau d’une offre nationale, que des TPE-PME sur les marchés régionaux et locaux. Le groupe a d’ailleurs engagé le chantier pour réorganiser et repositionner nos cinq directions régionales et leurs équipes comme de véritables “patrons de PME”. À l’instar de ce qui est déjà opérationnel sur la région Sud-Est, nos quatre autres secteurs géographiques pour la France vont bientôt disposer eux aussi de leur propre comité de direction. Ce levier d’autonomie doit permettre de gagner encore en réactivité en termes de structurations des plans de vente, d’approvisionnement et de livraison. Le temps que nous nous mettions en ordre de marche, nous disposerons alors là aussi de l’offre la plus complète au niveau des TP.

J’ai toujours dit avoir l’obsession du client. Et à ce titre, des portes vont encore s’ouvrir pour référencer de nouveaux fournisseurs, valoriser leurs innovations. En AEP, nous allons pouvoir consolider notre leadership grâce à une offre non seulement enrichie, mais en évoluant vers une certaine spécialisation sur le terrain. Quant aux aménagements extérieurs, il s’agit d’un métier “vertical” en forte progression et que nous allons continuer à développer. En revanche, nous restons pour l’instant suiveurs sur le segment du Bâtiment. Mais, là encore, nous souhaitons très vite monter en puissance. D’ici trois mois, une nouvelle stratégie sera mise en place pour séduire les lots maçonnerie, plomberie et génie climatique. Avec une approche plutôt assez agressive courant 2020. Mais, je n’en dis pas plus pour l’instant…

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• À Paris, le siège du Groupe Frans Bonhomme

• À Joué-lès-Tours (Indre-et-Loire), le siège du périmètre Frans Bonhomme historique

• Au Blanc-Mesnil (Seine-Saint-Denis), le siège du périmètre Point.P TP

• 5 sièges régionaux : Ile-de-France, Nord-Ouest, Nord-Est, Sud-Ouest et Sud-Est

• À Barcelone, le siège de la filiale espagnole

P. F. : Dans le cadre de notre plan stratégique 2018-2023, l’autre grand dossier concerne évidemment la performance logistique. Pour gagner en agilité et améliorer encore nos réponses clients en termes de délais de livraison notamment, nous allons disposer de cinq hubs logistiques régionaux. La première plateforme est déjà opérationnelle sur la région lyonnaise. Celle de Châteaubourg, près de Rennes, a ouvert en octobre. Au cours du printemps 2020 (mars ou avril), ce sera au tour du site de Marmande [dans le Lot-et-Garonne] d’être opérationnel ; puis Strasbourg à l’été 2020.

Enfin, dans un an, nous disposerons d’un cinquième hub de 18 000 m² à Taverny [Val-d’Oise] qui aura une triple fonction : plateforme pour l’offre AEP, siège de la direction régionale francilienne et dépôt. Là aussi, nous avons à apprendre des équipes de DMTP. Par exemple, leur culture logistique favorise depuis assez longtemps les livraisons directes sur chantiers.

P. F. : Dans nos métiers [comme sur les autres segments du négoce], tout le monde s'accorde sur un point : aucun acteur ne peut se permettre, aujourd’hui, d’être en retard sur le “train du digital” ! Ensuite, il s’agit, en fonction des stratégies des uns et des autres, d’une question de dosage entre l’agence physique et le site internet. Chez Frans Bonhomme, la stratégie phygitale doit être clairement un outil d’efficience au service de chacun de nos 413 points de vente qui, dorénavant, sont à moins de 30 minutes des chantiers sur l’ensemble du territoire.

Dans ce parcours clients multicanal, l’activité e-commerce devrait représenter, a priori, entre 3 % et 4 % de notre chiffre d’affaires en 2019 sur le périmètre des produits dits “accessibles”. Notre objectif est d’atteindre les 10 % en 2020. À cette fin, nous avons investi tout au long de cette année dans le domaine du digital en recrutant une dizaine de nouveaux collaborateurs E-commerce, mais aussi dans les équipements informatiques et l’acquisition de data.

P. F. : À l’issue du rachat de Point.P TP, notre groupe devient “le” leader incontesté sur un marché français encore très fragmenté. Il y avait sans doute besoin d’une consolidation de la distribution… Et je pense que ce mouvement n’est pas fini. Jusqu’à présent, les entreprises de distribution dans la filière des TP ont sans aucun doute sous-investi. Mais, tout comme nos clients se sont professionnalisés, notre “industrie” doit désormais investir plus pour être créatrice de valeur. C’est d’ailleurs l’objet de notre vaste plan d’investissement engagé sur la période 2018-2023.