Entretien NegoceTop2020 France Matériaux - É.Petitdemange, dg

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Zepros Comment les différents projets annoncés lors de votre arrivée ont-ils avancé ?

Éric Petitdemange : France Matériaux est un groupement familial qui fédère beaucoup de diversité. C’est ce qui en fait sa richesse. Mais l’évolution de notre métier nécessitait un nouveau projet, un nouvel élan pour apporter de la modernité, se projeter dans l’avenir en se dotant de services attendus pour s’adapter aux nouveaux parcours clients. Nous avons par exemple renforcé le pôle achat avec des commissions qui travaillent sur le recentrage du référencement. L’objectif est de trouver des opérations communes et construire un plan de vente autour d’une famille de produits. Nous avons ainsi édité notre premier catalogue thématique sur les EPI dont la diffusion a malheureusement été reportée.
Notre volonté, c’est d’insuffler une dynamique marketing. Nous avons décidé de développer une opération à destination des particuliers durant l’été, qui mette en valeur nos services de conseils, d’accueil et d’accompagnement. Nous poursuivons naturellement parallèlement notre opération Festi’Pros, le grand rendez-vous de fin septembre. C’est un événement qui permet aux adhérents de verrouiller les ventes supplémentaires et de réussir leur fin d’année. Nous verrons dans quel format l’organiser en fonction des mesures sanitaires, mais cela doit rester un moment convivial.

Zepros La crise sanitaire a-t-elle changé l’ordre des priorités ?

É. P. : Au sortir de la crise, nous devons surtout accompagner les négoces pour pérenniser les points de vente, assurer leur rentabilité et favoriser les conditions d’une reprise soutenue. Au-delà de cette période complexe, les choix stratégiques que nous avions entérinés avec le conseil d’administration, que ce soit sur les achats, le marketing ou le digital, ont été confortés. Nos adhérents sont des commerçants très réactifs et engagés sur le plan local. Il s’agit de leur permettre de s’appuyer sur un back office performant. Nous avons sur ce sujet sélectionné notre outil PIM. Certains de nos adhérents sont déjà engagés dans la voie du digital. La crise sera un accélérateur de prise de conscience pour d’autres négoces qui ne voyaient pas le numérique comme une urgence à traiter dans leur entreprise.

Zepros Comment capter ou créer les conditions de la reprise ?

É. P. : La relance du Bâtiment se fera par la rénovation. France Matériaux dispose d’un collaborateur dédié aux certificats d’économie d’énergie afin de gérer la formation et les relations avec des délégataires ou des obligés. Les équipiers bénéficient de modules de formation pour les doter des bons argumentaires et faciliter le montage des dossiers.
La reprise pour nos adhérents passe aussi par la sécurisation des trésoreries. La centrale a signé un partenariat avec le cabinet d’affacturage MD Courtage, et propose Opti Tréso Sérénité, une solution innovante qui permet de financer les factures. Pour assurer la relance, cette fois sur le terrain de l’animation commerciale, nous reprenons également nos actions avec des offres axés sur le libre-service.

Zepros Comment le groupement a-t-il traversé le confinement et quel est le niveau d’activité actuel ?

É. P. : Une minorité de nos adhérents est restée ouverte. Ceux qui ont fermé se sont très vite organisés en s’appuyant sur la centrale qui a sourcé les masques et les visières nécessaires à la reprise d’activité. Nos adhérents ont eu le sentiment qu’ils ne pouvaient pas abandonner leurs clients. Ils étaient dans une démarche de service. Nous avons même sourcé des combinaisons, à la demande d’adhérents qui souhaitaient aider des Ehpad. J’ai aussi pu constater une vraie solidarité entre les adhérents pour mettre en commun leur stock. Je peux parler d’esprit de famille. Nous avons tous vécu une sorte de communion autour d’un événement difficile. La situation actuelle est difficile à analyser. Nous enregistrons un fort rebond, mais pour combien de temps ? Face à la reconstitution des stocks, des difficultés apparaissent aussi chez les industriels qui ne parviennent plus à s’organiser. Les mois à venir dépendrons fortement du degré de confiance des Français mais aussi de la concrétisations des annonces gouvernementales sur le plan de relance .

Recueilli par M.-L. Barriera

CA 2018 : 790

CA 2019 : 850

Nombre d’adhérents : 159 pour 246 points de vente

Président : Bernard Bilhac

Directeur général : Éric Petitdemange