Top100 Zepros Négoce : Entretien avec Rachel Denis-Lucas (Denis Matériaux)

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Rachel Denis-Lucas, co-dirigeante du groupe Denis Matériaux livre le bilan de l'année 2019 puis de la période qui a suivi au début de 2020. Gestion de la crise, digitalisation, enjeux environnementaux ou encore parcours client, la dirigeante a évoqué tous les sujets.

Rachel Denis-Lucas : L’année dernière, nous avons connu un exercice positif pour le négoce sur tous les segments de marché, que ce soit le gros œuvre ou le second œuvre. Au total, nous avons enregistré une hausse de 8 % de notre chiffre d’affaires. Durant cette période, nous avons ouvert notre 5e agence Esprit Casa à Vannes (56). Cela faisait plusieurs années que nous n’avions pas ouvert de nouveau point de vente spécialisé carrelage alors qu’il s’agit d’une de nos activités historiques. Cette nouvelle agence nous a permis de tester un nouveau parcours client en magasin que nous avons désormais généralisé dans tous nos points de vente Esprit Casa. Dans la continuité de cette ouverture, un 6e Esprit Casa devrait voir le jour dans les prochains mois. Autre nouveauté en 2019, le déploiement du libre-service Co. Li. Se. E, un concept qui concerne les produits du libre-service. C’est une proposition d’assortiment performant pour répondre aux besoins en outillage et consommables des artisans. Ce concept est présent dans trois points de vente et devrait être présent dans sept de nos agences d’ici à la fin de l’année. Les résultats sont pour l’instant au rendez-vous, que ce soit chez Denis Matériaux ou chez Tout Faire. Une étude a été menée par notre groupement en comparant un magasin avec et sans Co. Li. Se. E et les résultats sont significatifs. L’un des chantiers majeurs que nous avons ouverts en 2019 concerne l’optimisation de notre service logistique en emporté et en livré. L’objectif est double : améliorer le niveau de service client (délai, information) et optimiser les ressources (livrer davantage de clients/jour, de volume de marge/jour). La crise du Covid nous a obligés à accélérer la phase de test. La mise en place du drive, le processus de préparation des commandes, la mise en place d’indicateurs de productivité logistique quotidiens ont été mis en place très rapidement, par la force des choses

R. D.-L. : Nous avons travaillé pendant plusieurs mois pour écrire notre feuille de route digitale. Nous nous sommes fait aider par une société de conseil. Cela a été un long travail collaboratif, qui a rassemblé tous les services de la société (commerce, logistique, stocks, RH, etc.). Il a fallu passer en revue notre process global, le parcours client, identifier les irritants, repenser l’offre et l’organisation, pour enfin définir les outils digitaux nécessaires pour accompagner et/ou permettre cette transformation. Nous avons avancé sur notre feuille de route, défini et priorisé les projets tout en poursuivant les améliorations sur notre site internet et autour de notre référencement. Cela nous a permis d’augmenter notre nombre de visiteurs journalier. Nous avons également construit un site pour notre société de menuiserie et pour Esprit Casa, qui devrait mis en ligne avant la fin de l’année. Pour ce dernier, l’idée est de donner envie aux particuliers, qui ont des projets de travaux, de venir dans nos showrooms. Sur ce site, ils pourront trouver des photos d’ambiance et les gammes que nous proposons. Il y a un travail important et régulier sur l’ajout de visuels de qualité ainsi que des informations produits enrichies (PIM).

R. D.-L. : Cette annonce a d’abord été un coup de frein après un bon début d’année marqué par une croissance de 3 % de notre chiffre d’affaires. Pour donner suite à l’annonce présidentielle du 18 mars, nous avons fermé nos agences 2 jours, le temps de mettre en place des protocoles de sécurité, de former et d’informer nos collaborateurs à ces protocoles, et de distribuer les équipements nécessaires à leur sécurité. Au total, sur nos 32 points de vente, une dizaine est toujours restée ouverte à 100 % avec des effectifs réduits. Pour les autres agences, nous avons mis en place des ouvertures partielles avec des drives avec des horaires parfois modifiés. Tous ces points de vente sont progressivement montés en puissance en termes d’effectif. L’impact de cette crise a été important pour notre entreprise surtout qu’en Bretagne il y a eu jusqu’à moins 30 % de mises en chantier sur les trois mois de confinement. Nous avons donc connu une baisse importante de notre chiffre d’affaires sur cette période, que nous allons essayer de rattraper d’ici à la fin de l’année, même si cela est quasiment impossible.

R. D.-L. : À la mi-juillet, les chantiers ont repris à hauteur de 98 % dans notre région. Cela étant, il faut relativiser : selon les statistiques régionales dont nous disposons, seuls 82 % des chantiers sont ouverts en activité normale en Bretagne. Ces chiffres s’expliquent par les protocoles de sécurité mis en place dans les grandes entreprises qui nuisent à la productivité. Certains chantiers subissent également des problèmes d’approvisionnement ce qui occasionne des retards. Depuis le mois de juin, notre niveau de chiffre d’affaires est comparable à celui de l’année dernière. Si, à terme, il n’y a pas de problème de volumes concernant la construction neuve dans notre région, nous passerons certainement par des phases de baisse d’activité temporaire.

R. D.-L. : Nous avons toujours travaillé sur les sujets environnementaux. Tout ce que nous avons mis en place depuis plusieurs années, comme les circuits courts, est en train de porter ses fruits. C’est pour cette raison que nous avons décidé de devenir un distributeur-fabricant. Nous avons fait le choix de produire, d’embaucher et de distribuer localement. Ces enjeux font partie de notre ADN. Autre exemple, nous produisons tous les ans un éco-guide des matériaux. Nous sommes donc forcément heureux de voir enfin des retours sur le travail que nous effectuons depuis des années. Aujourd’hui, il y a une véritable prise de conscience dans notre société et nos actions vont trouver un écho supplémentaire.

Recueilli par J. Becam

CA 2019 : 95 M€ (119 M€ consolidés)

32 points de vente

450 collaborateurs