« Nous misons sur la construction d'une communauté d'installateurs »

Le groupe Ariston repose sur des fondamentaux industriels solides et une présence large à l'international. Notre président Paolo Merloni demeure le principal actionnaire du groupe, qui conserve son siège historique en Italie, dans la région des Marches. Notre introduction en bourse en novembre 2021 visait à renforcer nos capacités d'investissement pour la Recherche & Développement, et pour le développement de nouvelles lignes industrielles, d'autant plus nécessaire que le marché était en surchauffe en 2022-2023, porté par les ambitions de transition énergétique. Le groupe reste attentif aux opportunités d'acquisition pour consolider ses positions géographiques et stratégiques, tant en termes de lignes de produits que de briques technologiques.

Le groupe a été largement influencé par les enjeux de transition énergétique sur les marchés européens. Cette dynamique a notamment conduit au rachat du groupe Centrotec fin 2022, qui dispose d'une forte présence en Allemagne à travers la marque Wolf. Cette acquisition a redéfini l'équilibre entre les différents pays du groupe : l'Allemagne est devenue le premier marché, devant l'Italie et la France qui représentent à eux deux un peu moins de 20% du chiffre d'affaires. Le groupe a continué à développer ses activités dans le chauffage et l'eau chaude sanitaire, incluant à la fois des produits historiques et de transition énergétique, tous industrialisés dans nos usines. Ce portefeuille est complété par les activités de traitement de l'air et de ventilation acquises lors du rachat de Centrotec. Avec 30 sites de production et autant de centres R&D répartis dans le monde, le groupe peut ainsi répondre aux spécificités de chaque marché local.

Le groupe a connu une croissance continue sur les 20 dernières années, mais 2024 marque une rupture. Cette situation s'explique notamment par un effondrement du marché allemand du chauffage, tous produits confondus, qui a chuté de 50%. Cette tendance baissière se retrouve également sur le marché des pompes à chaleur dans toute l'Europe de l'Ouest, qui a affiché également un recul important.

La filiale française a connu une très forte croissance depuis 2020, après la période Covid. Cependant, elle n'a pas échappé au retournement du marché en 2024. En comparant 2024 à l'année de référence pré-Covid 2019, on observe que le marché a traversé une période très artificielle, marquée par les aides d'État, puis un premier stop-and-go post-Covid, l'évolution des mix produits, et enfin les phénomènes inflationnistes avec la répercussion de l'augmentation des coûts des matières premières et la chute de la construction neuve. Malgré ce contexte, la filiale progresse en termes de parts de marché sur tous les segments de produits : chaudières, pompes à chaleur et hybrides, chauffe-eaux électriques, chauffe-eaux thermodynamiques, et même climatisation pour ne citer que les principaux.

Le marché français, porté par l'ambition gouvernementale d'atteindre un million de pompes à chaleur produites par an, a attiré de nombreux acteurs. La pompe à chaleur air-eau est devenue un véritable champ de bataille où s'affrontent les acteurs historiques de la chaudière et les acteurs historiques de la PAC air-air, auxquels s'ajoutent désormais les industriels chinois. Face à cette évolution, nous avons dû nous repositionner et nous adapter tout en restant fidèles à notre feuille de route. La question cruciale est de savoir quels seront les acteurs du marché en 2030 et quelles priorités adopter.

Le groupe, en France, est issu de Chaffoteaux SAS, racheté en 2001, qui était historiquement très orienté "chaudières", tandis que la marque Ariston était davantage associée aux chauffe-eaux électriques. Rappelons toutefois qu'Ariston a développé ses premières pompes à chaleur il y a plus de 15 ans via des partenariats, et que depuis plus de 7 ans le groupe développe ses propres unités intérieures et extérieures, fabriquées dans ses usines en Italie et en Allemagne. Notre Nimbus compact 50 M NET R32 a été testée lors d'un test comparatif paru en janvier dernier dans les publications de l'UFC-Que choisir et a reçu le qualificatif de meilleur choix. Les ballons thermodynamiques sont quant à eux produits à Chartres, en France.

En 2021, nous avons opéré un recentrage autour d'Ariston pour en faire une marque forte en France. L'objectif était d'établir une communication différente auprès des partenaires et des consommateurs finaux. Les nouvelles familles de produits ont été lancées sous cette marque, couvrant le chauffage, l'ECS et le rafraîchissement, tant sur les produits standard que sur les énergies renouvelables.

Nous avons au contraire misé sur la construction d'une communauté d'installateurs, avec pour objectif de conquérir de nouveaux professionnels, de les fidéliser à la marque et d'en faire des ambassadeurs. Ces derniers ont été rassurés par l'accompagnement proposé sur l'ensemble du portefeuille de produits et le développement de nos offres de services : extensions de garantie, formations, supports SAV par canal de vente. La simplicité d'installation des produits, par rapport à la concurrence, s'est révélée être un facteur différenciant majeur. Les équipes techniques ont été mobilisées pour assurer cette transition. La proposition de valeur a évolué, notamment avec une garantie de deux ans pièces et main-d'œuvre sur les produits, devenant un pilier de la feuille de route.

La marque Ariston se concentre sur les enjeux de rénovation individuelle des parcs installés. Chaffoteaux a été repositionnée sur le marché de la prescription dans le collectif, ciblant les promoteurs privés dans le neuf et les bailleurs sociaux pour la rénovation énergétique. Quant à Elco, la marque a considérablement progressé, passant de 3% à près de 15% de parts de marché sur les installations de chaufferie collective, devenant ainsi la troisième marque du marché aux côtés d'Atlantic et Viessmann. À noter, Wolf fait également partie des marques proposées sur le marché français avec un positionnement premium pour compléter notre proposition de valeur sur le marché de la rénovation des particuliers. Ainsi que Brink, qui nous dote à présent d'une offre en matière de VMC double-flux et d'une expertise conséquente en ventilation domestique.

Il y a eu une évolution majeure pour ce début d'année, avec la fusion des équipes de prescripteurs Chaffoteaux et Elco pour bâtir une équipe dotée de solutions pragmatiques à destination des marchés du résidentiel collectif, aussi bien à l'intérieur des logements qu'au niveau de la chaufferie collective. L'objectif est d'éviter d'opposer les deux types de solutions individuelles ou collectives lors des rencontres avec la maîtrise d'ouvrage et d'apporter des réponses techniques pertinentes et adaptées à chaque projet, en matière de chauffage, de  rafraîchissement et d'eau chaude sanitaire. Le défi consiste à faire travailler les équipes différemment, en les amenant à partager leurs catalogues respectifs et à se former sur les différentes techniques, une approche déjà mise en œuvre sur certains projets. Le premier projet concret de cette convergence sera le lancement de la première pompe à chaleur domestique Elco cascadable, une initiative particulièrement attendue. Cette évolution s'inscrit dans une tendance plus large d'hybridation des systèmes, qui devrait s'accentuer à l'avenir.

Ariston, pionnier de l'e-commerce en France, a démarré il y a 4 ans avec des solutions d'eau chaude sanitaire. Également orienté BtoC, Ariston accompagne aussi tous ses clients sur leurs ventes e-commerce : distributeurs, pure players, marketplaces. Ariston a depuis élargi son offre à toutes ses catégories de produit, notamment ENR.