BDR Thermea en mode conquête

Un tour d’horizon s’imposait donc pour faire le point sur les chantiers en cours chez BDR Thermea. Christophe de Fitte, le directeur-général et Fabrice Soshany, directeur commercial Marketing et Services, ont bien voulu confier leurs vues à Zepros.

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Quid de l’année 2020 ?

« Malgré la crise sanitaire qui perdure, l’année dernière a été un bel exercice, puisque nous quasiment atteint les objectifs fixés, résume Christophe de Fitte (photo ci-contre). Sur un marché gaz/fioul qui commence à souffrir des décisions gouvernementales, nous avons conquis des parts de marché, résultat des graines que nous avons semées dernièrement. Il faut dire que 10 nouveaux produits ont été lancés sur la période, tandis que nous avons renforcé le positionnement des gammes De Dietrich et Chappée (voir encadré) pour une meilleure compréhension de notre stratégie auprès de la distribution et des installateurs. À cela, une intensification des outils digitaux et de la communication, ainsi que la mise en place d’un CRM plus efficace. Des actions que nous allons accélérer mais qui, d’ores et déjà, fait de la France le premier marché du groupe BDR ».

La R&D ne chôme pas au sein du groupe néerlandais. Même si l’hydrogène en est encore au stade expérimental, BDR Thermea a beaucoup investi sur le sujet ces 4 dernières années. « Et les résultats de nos tests grandeur nature sont plus qu’encourageants, déclare le directeur-général. Nous considérons que c’est un sujet d’avenir. Pour preuve, un plan de relance européen met 25 Md€ sur la table pour développer cette technologie. Et nous sommes accompagnés par d’autres grands chaudiéristes (allemands pour la plupart) afin de soutenir cette filière ». Et la prochaine démocratisation de la mobilité électrique via l’hydrogène devrait permettre un accès plus aisé et moins cher à cette énergie.
« Si la RE2020 annonce la fin d’un gaz dans le logement neuf, ce n’est pas la fin du gaz. Ces nouvelles impositions nous obligent à faire évoluer nos gammes et contribuent au verdissement de notre industrie. Elle va s’accompagner d’une évolution très marquée du métier d’installateur, et nous y sommes d’ores et déjà préparés. »

Du côté des pompes à chaleur (dont la demande continue d’être très soutenue), le travail sur une plateforme commune et déclinable sur chacune des marques commerciales est en cours. Le premier résultat sera une PAC monobloc disponible très prochainement en configuration “high-tech” chez De Dietrich et Oertli et en version “simple” chez Chappée.

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Les solutions hybrides

Il aura fallu du temps mais reconnaissons que les solutions mixant 2 énergies commencent à prendre une réelle ampleur. Il faut dire qu’elles n’étaient pas spécialement bon marché à l’achat avec un retour sur investissement pas toujours très intéressant. Une partie du problème incombait à des installateurs qui ne disposaient pas des compétences nécessaires pour dimensionner et configurer les pompes à chaleur avec relève hydraulique. Avec l’intelligence actuellement embarquée dans ces machines plus compactes et tout-en-un, le fonctionnement sur chaque énergie est optimal et les économies sont au rendez-vous. Pour Fabrice Shoshany (photo ci-contre), « le marché de la rénovation est très demandeur de ces systèmes, surtout pour les habitations pour lesquelles la PAC seule n’offrirait pas le confort attendu par les utilisateurs ou si l’infrastructure électrique n’est pas adaptée à un fonctionnement en 100 % électrique. Pour preuve, notre hybride fioul Alezio O Hybrid qui connaît un réel succès avec des ventes en hausse de 40 %. Du côté des lancements cette année, nous allons étoffer l’offre avec 4 nouvelles hybrides : 2 au gaz et 2 au fioul ».

Les services

Il n’y a pas que les produits, aussi performants et fiables soient-ils, pour convaincre les installateurs à choisir telle ou telle marque. La proximité, l’écoute, la disponibilité des PR, les conseils pertinents et les services simples et efficaces sont également des critères déterminants. « C’est un sujet qui nous est très cher dans le groupe, explique le directeur commercial & Services. Nous souhaitons proposer des services attractifs et surtout utiles à nos installateurs. Nous lançons un outil de sélection simplifié pour les PAC et les systèmes hybrides. En mai, il intégrera l’ECS et un peu plus tard la climatisation. Au stade supérieur, nous disposons d’un bureau d’étude, de dimensionnement et de chiffrage. Nous avons également initié des partenariats pour gérer les dossiers MaPrim’Rénov et CEE pour libérer les professionnels de bon nombre de tâches administratives fastidieuses et chronophages ». Et cela fonctionne très bien puisque, par exemple, Oertli est la marque numéro un dans le dispositif Facilipass de la Capeb.

« Pour ce qui est de la mise en service et la maintenance, nous avons appris de notre expérience dans le domaine de la régulation, confesse Fabrice Shoshany. Si nos anciennes interfaces étaient extrêmement puissances, elles n’étaient pas forcément adaptées aux compétences des installateurs. Notre nouvelle génération de régulation est commune à tous nos produits et avec notre application De Dietrich Start (également déclinée sur Chappée et Oertli), le paramétrage des générateurs est extrêmement simple. Il est même possible de mémoriser des configurations pour les “pousser” sur toutes les machines d’un parc, par exemple. D’où un gain de temps notable, qui peut représenter 2 heures sur un chantier. »

Propos recueillis par Marc Wast

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À CHAQUE MARQUE SON SEGMENT

Pour clarifier la place de chaque marque du groupe BDR, un positionnement a récemment été attribué à chaque entité en fonction de segments d’activité.

- Chappée s’adresse aux prestataires de services pour la rénovation de la maison individuelle ainsi qu’aux bailleurs sociaux. La marque portera une offre de solutions dans le neuf à destination des programmes primo-accédants et milieu de gamme.

- De Dietrich est orientée sur les installateurs et artisans pour la rénovation de la maison individuelle. En ce qui concerne le marché d’affaire, le développement se fera sur les programmes neufs milieu/haut de gamme ainsi que les chaufferies MGP.

- Oertli se concentre exclusivement sur la rénovation de la maison individuelle en diffus via des distributeurs exclusifs. La gamme de produits est spécifiquement adaptée à ce marché.

- Sofath, spécialisée dans la géothermie, a cessé son activité fin 2020.