Chez Raboni, la transformation phygitale bientôt achevée

Publié le 09/02/2021

Stéphane Vigliandi

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EN PHOTO • Changement de braquet chez Raboni ! Le distributeur intégré n’ouvrira plus, le cas échéant, que des agences répondant à une politique “customer centric”. Avec l’avènement du commerce transcanal, le tourniquet des ouvertures de points de vente physiques n’est plus – forcément – une priorité dans le négoce Bâtiment, mais aussi ailleurs. Les équipes Raboni restent au cœur de la stratégie phygitale de l'enseigne multispécialiste.

[Zepros Négoce] Après avoir totalement refondu son site web et développer de nouvelles fonctionnalités, l’enseigne multispécialiste de BME France se prépare à entrer de plain-pied dans l’e-commerce BtoB. Son DG opérationnel, Benoît Relandeau, détaille le calendrier à venir. Et revient sur la stratégie de transformation du réseau. Entretien exclusif.

DES AMBITIONS AFFICHÉES, MAIS PAS… COÛTE QUE COÛTE

Benoît Relandeau : Après quelques ajustements sur le périmètre de notre réseau [cinq agences fermées], l’appartenance au private equity financier Blackstone nous apporte de la ressource pour se recentrer sur les objectifs de Raboni : faire de la croissance interne bien sûr, mais aussi externe. La volonté de BME Europe est de devenir n°1 du négoce Bâtiment en Europe* à terme ! Mais il ne s’agit absolument pas de grossir à n’importe quel prix, par n’importe quel moyen… Maintenant, lorsque Raboni ouvrira un nouveau dépôt, l’enseigne ne raisonnera plus en termes de maillage territorial, mais plutôt selon une logique de besoins clients : largeur et profondeur des plans d’assortiment, disponibilité de l’offre stockée, rapidité de livraison, politique de services, etc.

* Par exemple, aux Pays-Bas où se trouve le siège de BME Europe, le groupe doit reprendre d’ici à la fin 2021 la filiale Distribution Bâtiment de Saint-Gobain qui opère sous les enseignes Raab Karcher, Tegelgroep Nederland, Galvano et Van Keulen.

REDIMENSIONNEMENT PHYGITAL

B. R. : Avec 40 agences en région parisienne et Normandie, nous disposons d’un réseau plutôt dense à Paris et en petite couronne. Ce qui nous permet de répondre aux attentes de réactivité et de services de la part de nos clients du BTP. Un important travail a été mené depuis trois ans pour redimensionner une dizaine de points de vente situés en zones péri-urbaine et rurale – toutes à dominante gros œuvre, couverture ou PPI et dotés d’un libre-service bien structuré en quincaillerie et outillage. Le but est de proposer aux professionnels “la” bonne agence, “les” bons produits et services dans une logique de résultats et de performance commerciale. Aujourd’hui, avec les nouveaux outils et supports digitaux, il nous faut proposer toute la gamme de services et tous les points de contact qu’un artisan est en mesure d’attendre de son distributeur. Nous accompagnons cette stratégie par notre transformation digitale. En back-office, des outils digitaux ont été développés (RH, Qualité, Services généraux) ou en cours de développement (outil supply chain). La création de la société BME Europe, consécutive à la cession des actifs de CRH, nous permet d'accélerer ces développements, car nous sommes dans une logique de distribution uniquement. En outre, la crise sanitaire est un énorme accélérateur de changements sur le plan du numérique en particulier.

IL EST VENU LE TEMPS DES PLANIFICATEURS !

B. R. : D’une manière générale, quelle que soit la filière, tant en BtoB qu’en BtoC, la supply chain et le marketing client prédominent aujourd’hui sur le commerce pur. Le négoce est devenu un métier de logisticien à part entière. Il y a encore quelques années, nos équipes dans les entrepôts avaient avant tout une expertise d’approvisionneurs. Ce temps est révolu ! Ces collaborateurs sont devenus de véritables planificateurs pour que Raboni dispose d’une supply chain bien huilée.

L’E-COMMERCE EN LIGNE DE MIRE

B. R. : Le dispositif click & collect devrait être opérationnel à 100 % au cours du 2e semestre 2021 ; une fois que l’ensemble des équipes terrain se seront approprié les nouvelles fonctionnalités de Raboni.fr. Concernant le drive, l’enseigne l’a mis en œuvre de manière pragmatique, mais plutôt “artisanale” lors du premier confinement sanitaire. Des réflexions sont en cours pour le déployer de façon plus “industrielle”. À partir de leur nouvel Espace Pro opérationnel en partie aujourd’hui, nos clients peuvent déjà y effectuer des demandes de devis, créer des listes de produits récurrentes par type de chantiers ou encore consulter l’état des stocks disponibles en temps réel de chaque point de vente. Cet espace évoluera encore au cours du 2e semestre 2021. Les clients peuvent déjà accéder à leurs tarifs. L'évolution se fera sur la mise à disposition des factures et bons de commande par exemple. Ce sont autant de prérequis qui doivent être respectés pour proposer une relation clients E-commerce sans couture et optimisée ; les commandes en ligne étant livrées à partir de nos agences. (Propos recueillis par Stéphane Vigliandi)