« Construire la préférence client en cultivant notre différence » (Pauline Mispoulet, Socoda)

Pauline Mispoulet : Le positionnement de Socoda est unique dans le négoce. Il s’inscrit dans un écosystème très large à la fois marqué par des dynamiques de branches propres à chaque marché, mais également animé par des dossiers transverses tels les enjeux de la logistique et du digital.

P. M. : Ce que nous avons de commun, c’est que les nouveaux acteurs digitaux changent le niveau d’exigence et donc “le niveau de jeu” pour nous maintenir sur le marché. Toutefois, il est vrai que les marchés ne sont pas tous impactés à la même vitesse. L’électricité, le sanitaire-chauffage et la quincaillerie sont déjà très bousculés. Ces changements n’arrivent pas au même rythme dans la décoration. Et dans la branche aciers, c’est encore différent en raison de la nature même des produits. Ces constats posés, nous devons tous être attentifs à une question : "Que signifie être indépendant aujourd’hui et demain ?".

P. M. : Clairement, mon expérience de présidente du Gesec me permet d’avoir une vision des besoins clients. Autre atout, tout comme Socoda : le Gesec est composé d’entreprises de toutes tailles ; certaines très structurées, d’autres moins. Enfin, le Gesec m’a également apporté une vision du client final, du consommateur. Ce qui irrigue aussi ma réflexion pour renforcer Socoda en tant qu’interface de la valeur ajoutée et des services. Nos adhérents ont plein d’arguments à faire valoir. Nous allons encore les renforcer. Sur le terrain de la logistique, par exemple, le distributeur indépendant est le plus fort à J-0. Nous allons travailler à améliorer le J+1 et le J+2.

P. M. : Je suis encore dans la période d’analyse, de consultation. Mais le premier mot qui me vient, c’est “fluidifier” pour emmener le réseau vers l’avenir. L’une des missions du groupement consiste à éclairer les adhérents sur la vision macro du marché. Néanmoins, il leur appartient de décider de leur avenir. Nous entamons dès ce printemps une série de réunions patronales par branche, ainsi que des réunions régionales transverses afin de redéfinir nos valeurs et un ADN commun. Il doit nous permettre, dans un contexte extrêmement concurrentiel, de cultiver notre différence pour rester fort sur le marché et être le négoce préféré des clients. Nous devons représenter la distribution “vivante”, humaine, et la rendre encore plus technique. Nous n’avons pas de nécessité à standardiser le réseau ; en tout cas, cela ne doit jamais se faire au détriment des services.

P. M. : Le réseau reste animé par la même envie de défendre les actions autour de la RSE. Nous allons continuer à travailler sur le fond pour concrétiser cette volonté chez les collaborateurs, donner du sens à ces valeurs ancrées dans une culture territoriale. Le business durable, chez Socoda, repose sur une charte d’engagements signée avec nos fournisseurs. La mise en place de notre PIM [système de gestion de l’information produit : Ndlr] nous aidera à accentuer cette démarche. De façon générale, le digital va nous permettre d’optimiser nos actions. Par exemple, grâce à l’adoption croissante parmi les adhérents du format d’échanges de données Fab-Dis ; notre travail sur les EDI - en déploiement sur 2020 - et sur les datas pour y intégrer de l’intelligence.

P. M. : Pour répondre à cette question, posons le cadre des mutations en cours : de plus en plus de fournisseurs de dimension européenne, a minima ; des politiques de prix totalement bousculées par le digital ; des fabricants qui, par conséquent, ont de plus en plus de mal à maîtriser leurs tarifs ; etc. Nous ne pouvons plus avoir une position dogmatique sur cette question. Je me répète ! Le vrai sujet est macro. C’est celui de la place des indépendants. Au sein du directoire et du conseil de surveillance, nous ouvrons tous les débats. Nous y associerons étroitement l’ensemble des adhérents qui souhaitent s’y impliquer. Propos recueillis par M.-L. Barriera et S. Vigliandi

Pauline Mispoulet a succédé le 16 janvier dernier à Philippe de Beco. Elle avait rejoint Socoda le 1er juillet 2019 au sein de l’équipe de direction. Depuis 2002, elle était présidente du Gesec (Groupement économique sanitaire électricité chauffage) après y avoir été juriste (1995-1997), responsable du développement (1997-1999), puis directrice générale adjointe (1999-2002). Fin janvier 2020, Pauline Mispoulet a également été élue présidente d’Addok : l’alliance entre Cofaq et Socoda.

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