Top100 Zepros Négoce : Entretien avec Olivier Malfait, président du directoire de SAMSE

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Alors que la direction et les équipes de Samse fêtaient leur “Independance day” après le rachat des actions du fonds américain Blackstone le 28 février, la pandémie a stoppé cette euphorie. Un temps seulement. Les discussions avec de nouveaux partenaires afin de terminer la reconfiguration du capital reprennent et les scénarios catastrophes post covid-19 sont presque oubliés.

Olivier Malfait : L’année avait très bien commencé avec une belle fête au salon Samse de Chambéry qui suivait la réussite de l’opération de rachat des actions du groupe détenues par Blackstone dans le cadre de notre grand projet Horizon Bleu. Nous avons eu la chance de discuter avec un patron qui a compris notre culture. Il y avait une espèce d’euphorie, une grande fierté de tout le monde, et puis un sentiment de soulagement. Mais cette période a été très courte, car la signature du rachat de la participation de Blackstone s’est faite le 28 février et il y a eu le covid-19 dans la foulée. Quant à l’activité elle-même, nous avions à la fin février réalisé une progression de 10 % dans le Bricolage et de 7 % dans le Négoce.

O. M. : Au-delà des rachats de structures comme Loirmat, Sovapro et le Comptoir du TP, nous avons eu plusieurs gros dossiers. Sur le marché des Travaux publics, nous savions qu’il y avait des initiatives à prendre et nous l’avons fait dans le domaine de l’adduction d’eau avec la création de la filière TP AEP. Nous avons aussi poursuivi le développement de l’enseigne MPPI qui compte 14 agences. Il faut également revenir sur le lancement du concept LS+ qui est un projet commun à nos deux univers du Bricolage et du Négoce. Le concept est conçu pour pénétrer les zones rurales où nous avons vraiment quelque chose à apporter. Il cible les particuliers qui se trouvent un peu loin d’un Entrepôt du Bricolage et il bénéficie de la logistique des autres enseignes. Cela fonctionne très bien avec trois espaces dans des magasins Samse (Saint-Marcellin en Isère, Ruoms en Ardèche, Pusignan dans le Rhône) et nous pourrons nous adosser à d’autres enseignes du groupe comme Doras. Nous avons même développé le concept avec un magasin nouvelle génération : à la fois point de retrait pour la vente sur internet et zone d’accueil clients avec une expo produits sur 300 m² (plus 700 m² de stock) à Privas, en Ardèche. Dans ce nouvel espace de vente, la relation clients prend toute sa dimension.

O. M. : La filière bois s’organise de la même manière que la filière TP AEP. Les enjeux ici sont de développer des synergies, de constituer un maillage plus important entre les points de vente, de mieux faire travailler les enseignes entre elles, de monter le niveau de certaines qui sont moins matures que d’autres et d’avoir des plans de vente mieux structurés et plus cohérents. Cela fait partie des projets un peu en sommeil que l’on redémarrera, mais ce ne sera pas en 2020. L’urgence est vraiment sur le redressement de l’activité et le projet Horizon Bleu reste l’enjeu majeur de cette fin d’année.

O. M. : Depuis le 30 avril la totalité du parc du bricolage est ouvert et l’activité est extrêmement forte avec un phénomène de rattrapage spectaculaire. Nous étions au mois de juin en train de reprendre une bonne partie du retard accumulé. Sur le négoce, la reprise est plus progressive et, depuis juin, nous rattrapons aussi notre retard. Mais durant toute cette période difficile où la sécurité des salariés a été la priorité, il faut souligner que la communication avec les représentants du personnel a été excellente. Ils ont vraiment compris que nous étions dans une situation complexe. Nous avons eu le sentiment qu’ils étaient là pour nous aider comme lorsque nous avons proposé que tout le monde prenne six jours de congé pour alléger la masse salariale. Aujourd’hui je ne suis pas inquiet pour notre marché. Sur le bricolage, je pense que la maison va devenir un budget dans lequel les ménages vont investir de plus en plus. Sur le marché du bâtiment, nous savons qu’il y un manque de logements et qu’il est structurellement porteur. Nous ferons partie des marchés plutôt résilients. Nous sommes beaucoup plus optimistes qu’en avril où nous avions développés des business plans avec des “scénarios catastrophe” qui n’existent plus. Nous avons néanmoins provisionné très prudemment le poste client car il y a une inconnue sur le nombre des défaillances possibles.

O. M. : Nous avions programmé des réunions avec les collaborateurs puisque, dans le projet, il est prévu d’augmenter le pourcentage de la participation des salariés au capital. Tout le processus de reconfiguration du pôle Famille reprendra dès le mois de septembre. Nous discutons avec de nouveaux partenaires potentiels comme des “family offices”, de grands entrepreneurs régionaux et nationaux. La question de l’indépendance du groupe nous tient à cœur. Après, avec la taille de l’entreprise, ses projets de développement et sa valorisation au cours des cinq prochaines années, il faudra continuer à faire évoluer notre structure capitalistique.

Recueilli par V. Riberolles

• Siège : Échirolles
• CA 2019 : 1,499 Md€ (+3,4 % à périmètre constant)
• Effectifs : 5 770 collaborateurs
• Nombre d’agences : 350
• Acquisitions 2019 : Loirmat, Sovapro, Comptoir du TP