TOP 100 Négoce : « Les Français s’intéressent à nouveau à leur maison », P. Valette (Batiman)

Zepros Négoce : Comment analysez-vous la période pré-Covid ?

P. V. : Batiman a fêté ses 30 ans en 2019. Il s’agit d’un réseau multiproduits-multispécialistes pour la rénovation de l’habitat, principalement les menuiseries extérieures et intérieures, les protections solaires mais également les cuisines. Nos gammes sont structurées pour de multiples clientèles comme si nous avions deux réseaux en un : un avec des partenaires dédiés aux particuliers renforcé d’un service de mise en œuvre, et l’autre dédié aux professionnels en fourniture seule et en négoce. Certains magasins proposent les deux avec des points de vente capables de jouer sur les différents leviers : c’est fromage ET dessert ! En tout Batiman regroupe 76 points de vente sur tout le territoire, tous connectés au marché. Et 2019 a été une très belle année, dans la lignée de ce qui était prévu et de ce qui avait été enregistré depuis 2016. Les chiffres d’affaires de nos partenaires à périmètre constant avaient connu une croissance à deux chiffres, bien supérieure à 20 %, et à la progression du marché de la menuiserie sur la même période. C’est très certainement que nous disposons des bons outils et de la bonne offre et des bonnes équipes professionnelles et formées.

Zepros Négoce : Et cette année ?

P. V. : Elle avait démarré sur les chapeaux de roues, avec des mois de janvier et de février qui étaient au-delà de nos espérances. Puis patatras, est arrivé ce qui est arrivé, avec le confinement. Le négoce, tout en respectant les normes de distanciation sociale a poursuivi son activité. Il a été peu impacté au final. Parce que nombre de clients artisans ont continué à travailler. Pour la partie vente aux particuliers, en fourniture-pose, la situation a été un peu plus compliquée en mars avec heureusement un redémarrage progressif dès la mi-avril.

Zepros Négoce : En interne, comment avez-vous géré cette crise ?

P. V. : À la tête du réseau, notre mission a été triple : à la fois créer les conditions de contacts réguliers entre nos adhérents, à la fois les tenir informés des dispositifs d’aides de l’état et enfin préparer le rebond de l’après confinement. Au travers de notes internes de synthèse, nous les avons informés de tout ce qui pouvait l’être : notamment les recours au prêt garanti par l’état, report de charges, chômage partiel. Il nous fallait leur expliquer toutes les démarches administratives. Nos adhérents sont indépendants et même si nous sommes avant tout une centrale de référencement plus que jamais nous avons joué notre rôle de facilitateur de leur quotidien. Des visioconférences ont permis remontées de terrain et partage d’expérience. Une réelle solidarité s’est créée entre les uns et les autres, y compris pour l’achat de masques et de gel, où il y a eu une mise en commun des forces. À titre personnel, 28 heures par semaine de visioconférences en moyenne ne m’ont pas convaincu qu’il faille en faire un modèle d’organisation et d’échange pour l’avenir et le soi-disant monde d’après. Un réseau tel que le nôtre vit du contact humain !

Zepros Négoce : Avez-vous mis un accent sur le digital pendant cette période ?

P. V. : C’était déjà anticipé et tout s’est très vite mis en place. Un numéro en 0800 pour que les clients nous contactent en direct permettait de centraliser les demandes. Le site a fonctionné à plein avec un soutien au référencement naturel. Il y a eu très peu d’inflexion des demandes d’informations, de devis ou de SAV. Nous avons par exemple mis en place un soutien à la communication digitale via des jeux et des animations spécifiques sur Facebook qui ont généré beaucoup de contacts. Nous avions même doté ces jeux de récompense comme le gain de barbecues ; de quoi égayer un peu le quotidien des gagnants le groupe Batiman n’a pas attendu de toute façon cette période pour mettre l’accent sur le déploiement d’outils digitaux. Depuis 3 ans c’est un axe fort d’investissements pour nous, qu’il s’agisse de suivi, d’organisation et d’aide à la gestion en interne.

Zepros Négoce : Identifiez-vous des tendances pour le marché de la rénovation ?

P. V. : Si la domotique avec la motorisation des produits, les soucis de consommation d’énergie, l’envie de valoriser son bien restent des déclencheurs indéniables de la rénovation dans notre domaine de la menuiserie, les gens confinés qui sont propriétaires ont eu le temps d’appréhender leur maison différemment. Les Français s’y sont intéressés à nouveau. En cette période difficile la maison est redevenue le cocoon à protéger, à aménager et rendre encore plus confortable, notamment avec des espaces à vivre où le dedans dehors y a pris toute sa part. Aussi malgré la menace de nombreux plans de licenciements, où des milliers de ménages vont faire plus attention à leurs dépenses il nous faut rester optimiste et espérer que les quelques 60 M€ placés en épargne reviendront soutenir la consommation.

Zepros Négoce : Et pour le neuf ?

P. V. : Pour le marché du neuf qui représente une part importante du CA de nos adhérents Batiman, l’avenir est difficile à déterminer. Les conditions d’obtention des permis de construire sont semble-t ’il plus compliquées même si je reste assez confiant pour que le secteur se maintienne encore en 2020 voire 2021, les volumes sont encore là priori et les taux d’intérêt ne devraient pas grimper. On nous annonce que Certains quitteront les villes pour la campagne. Et il y a de plus toujours un vrai retard sur le logement social en France. Il y aura toujours matière à construire. Face à tout cela, chez Batiman du fait de notre activité plurielle sur des cibles différentes qu’il s’agisse de professionnels ou de particuliers, de neuf ou de rénovation, nous voyons l’avenir avec sérénité. Nous intégrerons de plus les vérandas à notre offre et il reste beaucoup de travail à faire sur la protection solaire (stores, pergolas) avec des marges de progrès évidentes. La domotique sera également mise en exergue en 2020 : un partenariat ciblé est signé avec Somfy comprenant des animations particulières et des formations liées pour nos techniciens et commerciaux.

Propos recueillis par Grégoire Noble