« BigMat à nouveau dans une logique de prise de parts de marché »

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Fabio Rinaldi : Sur l’édition de Mâcon (les 5 et 6 février), nous avions cette année plus de fournisseurs exposants – 90 au total contre 80 en général. Ce qui a contribué à générer plus de commandes de la part des adhérents. Quant à l’édition Atlantique du BigMarket qui se déroulait pour la première fois au Mans (les 12 et 13 février), nous avons en effet décidé de ne plus organiser la manifestation à Poitiers. Le lieu devenait sous-dimensionné pour un événement annuel dont le succès est grandissant. Tous les chiffres ne sont pas encore consolidés, mais ces deux éditions régionales (l’une pour l’est de la France, l’autre pour l’ouest) confirment au fil des ans leur dimension business, puisque tous les adhérents assistent à l’un ou l’autre des BigMarket. Cette année, nos deux salons devraient d’ores et déjà avoir enregistré un volume d’achats supérieur à 65 M€ HT. C’est a minima 10 % du montant annuel des achats qu’effectuent les adhérents auprès des fournisseurs exposants.

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F. B. : Sur les BigMarket 2019, nous avions présenté nos deux concepts d’exposition : “Espace Menuiserie by BigMat” et “Espace Carrelage by BigMat”. Ce sont nos deux leviers pour nous positionner comme enseigne experte sur ces marchés dans une logique de conquête auprès des particuliers, tout en proposant une garantie d’expertises auprès des installateurs. Sur des segments très concurrentiels, ces deux concepts répondent à un cahier des charges précis pour les adhérents intéressés : des showrooms très normés et signalés en façade des points de vente, des équipes de conseillers formés très régulièrement sur les aspects techniques, mais aussi en décoration intérieure. Tout comme l’Espace Menuiserie dispose de son logiciel de chiffrage, nous avons présenté sur les BigMarket 2020 des outils de réalité virtuels destinés à aider le client final à se projeter au sein de l’Espace Carrelage. Deux adhérents font office de pilote sur ce dossier : BMC en Saône-et-Loire et Killburg dans la Drôme.

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F. B. : En 2019, douze “Espace Menuiserie” ont été implantés. Parmi eux, un spécialiste ardéchois (Menuiserie Ardéchoise) a adhéré à BigMat pour pouvoir exploiter le concept d’exposition. Cette entrée dans la coopérative montre que l’enseigne a un vraie légitimité sur le marché des menuiseries et peut séduire des distributeurs qui ne sont pas forcément des négociants en matériaux ou multispécialistes. Cette année, nous prévoyons un rythme d’ouvertures similaires. Mais pour commencer à parler véritablement d’un réseau national, il faut viser 40 à 50 showrooms menuiserie d’ici à trois ans. Le plan de développement est assez identique pour le concept carrelage qui doit recenser une quinzaine de sites d’ici à la fin 2020.

F. R. : Nous sommes à nouveau entrés dans une dynamique de développement du réseau avec l’arrivée de sept nouveaux membres dont les profils et la taille sont très différents. À l’image de BVP & Socca dans les Hauts-de-France et ses neuf agences ou de Matériaux Dupamat dans les Ardennes qui ne s’appuie que sur un seul magasin. En 2018 déjà, le groupement avait montré son esprit combatif pour endiguer la perte d’adhérents. Le “feuilleton Libaud” [un adhérent vendéen dont les agences avait failli être rachetées par Chausson Matériaux] l’a prouvé en créant une structure financière pour favoriser le droit de préemption. Cette financière réunit aujourd’hui une quinzaine d’adhérents volontaires aux profils variés. Nous avons aussi fait jouer ce droit de préemption fin 2019 pour que le bordelais BigMat Dupont (6,33 M€ HT de CA avec une agence et 15 salariés) reste dans notre groupement. En tout début d’année, Bigmat a accompagné et conseillé notre adhérent normand MVR Matériaux pour acquérir une 7e agence en rachetant BigMat Gasnymat situé à Gasny, dans l’Eure.

F. R. : Après 920 M€ HT de CA en 2018, puis 963 M€ l’an dernier, le seuil de 1 Md€ me semble atteignable en 2020 : ce qui représenterait une évolution d’activité comprise entre +3,7 % et +4 % en fonction, bien sûr, de la dynamique des marchés du Bâtiment, ainsi que de notre capacité à porter le développement du réseau via de la croissance organique et externe. Nous sommes à nouveau dans une logique de prise de parts de marché. Ce cap psychologique du milliard d’euros serait aussi un signe très fort pour notre enseigne qui célèbrera ses quarante ans en 2021.

F. R. : Dans quelques semaines, les adhérents disposeront d’un outil web-to-print pour produire l’ensemble des outils de communication promotionnelle à diffuser en points de vente. En outre, un vaste chantier sur l’harmonisation des données produits a été lancé pour construire notre propre PIM [product information management ou “gestion des informations sur les produits”]. À ce jour, sur 87 membres, encore très peu de sociétés – à l’image de BigMat Béréziat ou Girardon – disposent d’un extranet pour leurs clients en compte. Ce sujet est conditionné par notre projet d’ERP. Dans le cadre du plan 2020-2025, le groupement prévoit de migrer vers un système d’information commun pour faciliter le travail des adhérents au quotidien : mutualisation des moyens, partage d’informations, etc. Tous ces dossiers ont été lancés depuis un an, au moment où nous avions annoncé notre volonté de quitter la centrale CMEM.

F. R. : Notre départ de CMEM souligne aussi la confiance retrouvée du groupement ; et notamment sa force de négociation et de mutualisation des achats à travers gaBI . Nous avons lancé cette plateforme logistique (6 000 m² couverts) en avril 2018. Les débuts sont très prometteurs, puisqu’elle a permis de générer 13 M€ HT d’achats (hors libre-service) l’an dernier. Si gaBI suscite l’intérêt des adhérents de petite taille, son système d’approvisionnement direct par camions complets répond aussi aux attentes des sociétés multi-dépôts.

F. R. : Depuis deux ans, l’enseigne a rajeuni et dynamisé son positionnement avec la nouvelle signature “L’humain aussi ça compte”. Elle a aussi démontré qu’elle est proche des clients professionnels et particuliers avec plusieurs actions comme les Journées de la Rénovation, Béton Arty, les Bâtisseurs du Sport ou les Meilleurs Artisans de France. Fin 2019, BigMat a d’ailleurs été distingué par cinq trophées pour sa politique de communication sur les réseaux sociaux. Après des témoignages d’artisans et de collaborateurs, nous mettons en ligne des témoignages d’adhérents sur nos différents profils sociaux courant mars pour séduire et recruter de nouveaux membres au sein de la coopérative. Grâce à tout le travail opéré depuis 2017, l’enseigne BigMat est devenue un actif immatériel très fort. En parallèle, des actions vont être engagées en matière de RSE, tant en interne qu’auprès des clients. Propos recueillis par S. V.