Distriwatt : relation client et stock “branchés” sur les exigences des électriciens

Le téléphone : une « alternative à la distribution de matériel électrique » ? Depuis la création du groupe H2MC en 2003, c’est ce que revendique Matthieu Crolet, son PDG, qui développe les enseignes de vente à distance Distriwatt et Négowatt.

À l’image du grossiste francilien Legoueix, son business model repose sur des frais de structure nettement moins élevés (pas d’agences, ni de commerciaux itinérants) grâce à un pool de 30 commerciaux sédentaires.

Basée à Bruges, près de Bordeaux, l’entreprise voit aujourd’hui plus grand. Courant août, elle quitte ses locaux actuels de 950 m² pour emménager sur un site optimisé de l’ordre de 3 500 m² de plateforme logistique et 1 000 m² de bureaux.

Grâce à ce nouvel outil, le distributeur va pouvoir tripler ses capacités de stockage. De quoi accompagner la croissance du groupe qui poursuit, par ailleurs, l’élargissement de son plan de vente.

Actuellement, Distriwatt qui est spécialisé sur le marché résidentiel, s’appuie sur un centre d’appels de 15 conseillers techniques. De son côté, la plateforme Négowatt axée sur le tertiaire et l’industrie dispose de 15 “électrotechniciens”. En moyenne, « un commercial téléphone à 30 professionnels par jour », souligne le PDG qui revendique « une forte réactivité » face aux demandes clients.

À l’autre bout du fil, des artisans en majorité, mais aussi quelques grands comptes. « Il y a en France environ 50 000 sociétés d’installation électrique dont 48 000 TPE qui sont peu visitées par nos concurrents classiques. Nous avons à ce jour 4 000 clients actifs, mais disposons d’une base de 40 000 contacts. Notre particularité consiste à réaliser 95 % d’appels sortants. Et lorsque nous établissons des devis, 61 % se concrétisent par une commande », explique Matthieu Crolet. Pourquoi ? « Nos deux centres d’appels répondent vite, bien et nous avons du stock », rétorque-t-il.

Si les commerciaux de Distriwatt travaillent seuls, des binômes sont à l’œuvre chez Négowatt : une enseigne lancée en 2013 pour commercialiser les solutions de Schneider Electric. « Ces binômes sont composés d’un commercial et d’un chiffreur qui, lorsqu’une commande arrive, s’engagent à répondre dans l’heure ou dans la demi-journée s’il s’agit d’une étude technique plus complexe », précise le PDG.

Le groupe mise aussi sur la livraison express. Environ 90 % des expéditions sont assurés à J+1 par TNT (sur chantiers, dans l’entreprise, via des relais-colis…) pour toute commande passée avant 17h00. Proposant un franco de port de 250 € HT en métropole et 5 € HT de frais en-deçà, « le transport en général représente 3 % de notre chiffre d’affaires qui s’élève à environ 10 M€ en 2018 contre 3,5 M€ en 2013 », confie encore Matthieu Crolet.

Tout en proposant les principales marques du marché, le véadiste dispose de sa MDD Alternative Elec. En tout, 4000 références sont actuellement disponibles. Le groupe dispose aussi d’un atelier de conception-fabrication de câblages et d’assemblage de coffrets et d’armoires électriques sur-mesure.

Denommée Prestawatt, cette BU deviendra « une entité juridique quand nous aurons fait la démonstration que cette activité est pérenne », estime le PDG. Pour l’heure, il se veut ambitieux. Avec l’objectif d’atteindre les 25 M€ de CA « après 2020 ».

Mais il se dit également confiant. « Nous avons développé une technique de vente efficace avec, en appui pour les commerciaux, un livret de formules types à utiliser selon les cas de figure. Notre modèle serait d’ailleurs duplicable à d’autres métiers. La vente à distance ne s’improvise pas ! », concède-t-il.