Samse : déjà 12 mois « en toute indépendance » sur fond… “Bleu Horizon”

Stéphane Vigliandi
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EN PHOTO • De gauche à droite : François Bériot (DG délégué du groupe Samse), Olivier Malfait (PDG) et Laurent Chameroy (DG délégué et financier) lors du Salon Samse début février 2020 pour les cent ans de l'enseigne. C’était trois semaines avant que l’ETI grenobloise ne retrouve sa “liberté” et ses marges de manœuvre vis-à-vis de BME France et de l'actionnaire unique Blackstone.

[Zepros Négoce] Le 28 février dernier, la centenaire Samse a célébré également un autre anniversaire : celui de l’An I d’une « indépendance retrouvée » en s’émancipant de l’ex-CRH France Distribution (BME France) avec qui elle était liée depuis 1996. Et en reprenant les 21,13 % de son capital détenus par le fonds Blackstone. Bref regard dans le rétroviseur 2020 et scrutation à la loupe sur 2021, voire au-delà, feuille de route stratégique, etc. : le management du groupe familial revient, pour la rédaction de Zepros Négoce, sur les projets en cours et à venir.

“Happy birthday to you Miss Samse !” À 101 ans, le 28 février dernier, la “Vieille Dame” grenobloise se veut plus vigoureuse que jamais. « Malgré l’effet Covid, 2020 aura mis en évidence que la culture d’entreprise reste essentielle pour piloter l’activité en période de crise : des réouvertures d’agences dès le 23 mars sur la base du volontariat et en toute sécurité sanitaire, l’essor du click & collect et du drive, l’accompagnement des clients par des hommes et des femmes qui ont fait preuve d’agilité, d’un engouement et du sens des responsabilités pour continuer à servir un secteur du Bâtiment essentiel à notre économie. Dès début mai, le volant d’affaires est redevenu à peu près normal avant de connaître une accélération dès l’été dans le Bâtiment », rappelle Olivier Malfait, le président directeur général du groupe Samse. « En TP, la reprise a certes été plus lente. Mais, dans l’ensemble, les troisième et quatrième trimestres ont permis de compenser la perte de chiffre d’affaires enregistrée durant les 55 jours du premier confinement. Au final, le recul de chiffre d’affaires n’a été “que” de -2 % en 2020 sur notre pôle Négoce », lui fait écho François Bériot, l’un des deux DG délégués du groupe. Mais ce chiffre cache aussi des disparités selon la nature des activités de la galaxie d’enseignes BtoB de l’ETI rhônalpine. Les négoces spécialistes ont réalisé une croissance positive en 2020 revendiquent les deux dirigeants.

« Débrouillardise ! » et initiatives terrain

« À commencer par les bois & dérivés portés par l’activité des couvreurs qui, dès le début de la crise sanitaire, ont sans doute été moins impactés par les règles de coactivité sur les chantiers, estime Jérôme Thfoin, le directeur marketing et innovation. En Bourgogne où le dynamisme commercial a été moindre, Doras est un peu plus en retrait sur l’exercice 2020. » Autre bémol ? « La filière MPPI (plâtre, plafonds et isolation) a été un peu plus lente à redémarrer. En revanche, nos négoces spécialistes TP ont peu souffert par rapport à d’autres réseaux intégrés. Globalement, les métiers, les zones de chalandise que nous adressons et nos expertises métiers nous ont permis de faire la différence », complète Laurent Chameroy, l’autre DG délégué qui officie en tant que DAF. Ce à quoi il faut ajouter « une politique rigoureuse de stocks » pour compenser l’allongement des délais de livraison chez certains fournisseurs depuis le printemps dernier.

N’empêche. « Si 2020 a été l’année de la… débrouillardise, beaucoup d’initiatives ont été menées par les opérationnels terrain. Ils ont agi en autonomie en lien, bien sûr, avec le management et leur chef d’agence pour piloter toutes les best practices durant cette période inédite et souvent complexe à gérer », confie François Bériot. En trois mots, comme en cent, Olivier Malfait rappelle les trois leviers actionnés l’an passé. Primo, «l’évolution de l’actionnariat du groupe Samse » dès le 28 février 2020 avec le rachat des actions détenues par Blackstone, puis la sortie de certains actionnaires familiaux au sein de la holding Dumont Investissement, suivi par « un plan de co-investissement sur cinq ans auprès de 240 managers du groupe [chiffre à fin janvier 2021] qui entrent dans le capital et parmi lesquels figurent des chefs d’agence. Cette restructuration du capital permet de financer nos projets dont ceux liés à la digitalisation et l’e-commerce, ainsi que la logistique », souligne le dirigeant.

Un “Horizon (tout en) Bleu” ?

Pour jouer ses différentes partitions – toutes liées à la digitalisation plus ou moins rapide du BTP –, le “chef d’orchestre” et son Codir avaient écrit les premières notes du projet “Horizon Bleu” dès la fin mai 2018. « Aujourd’hui, tout est bouclé en termes de montage financier, d’investissements et sur l’implication des équipes internes. Nous disposons d’un business plan pour les cinq prochaines années qui est décliné par grands pôles BtoB et BtoC. C’est clairement notre feuille de route », rappelle François Bériot. Les grandes lignes ? « Faire bien sûr de la croissance… mais pas à n’importe quel prix ! Planifier de petites acquisitions, mais aussi engager ou poursuivre des chantiers pour dégager de nouveaux gains de productivité notamment au niveau logistique, de nos plans de vente et de stock. » Au total, dix sujets transversaux ont été définis sur le moyen terme. Avec, dans le viseur, du groupe une amélioration de la rentabilité de ses différentes enseignes. « La plupart de ces dix sujets transversaux a été lancée concrètement pour les sept années à venir. Ce qui nous donne du temps pour rembourser la dette. À l’issue de cette période, nous entrerons, a priori, dans une nouvelle phase de réflexions quant à la structuration de notre capital », fait écho Olivier Malfait.

De son côté, Laurent Chameroy souligne que « le Comex a aussi travaillé sur la co-construction et les diverses synergies au sein du groupe dans un esprit de… décentralisation. Nous sommes une “grosse” PME indépendante. Sur un marché du négoce Bâtiment qui reste encore atomisé, il y a des distributeurs indépendants purs ou affiliés à un réseau, à un groupement qui peuvent faire l’objet de “petites” acquisitions ». Mais il est aussi question de « sortir de la complémentarité géographique » dans cette politique de développement du groupe grenoblois. Le regard pourrait alors se retourner nettement plus vers l’Ouest, tout le long de l’arc Atlantique... Tout comme son confrère vendéen Hérige (réseaux VM et LNTP entre autres) qui adhère aussi à la centrale MCD, le distributeur se présente comme un autre « régional de l’étape », selon la formule de François Bériot. Avec cette question subsidiaire : un éventuel rapprochement entre les deux entreprises familiales cotées en Bourse, ferait-il sens… à un moment ou à un autre ? Pas de réponse étayée lors de notre visioconférence. Peut-être d’ici à 2028 ? Stéphane Vigliandi

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EN PHOTO • Lors d’un entretien en visioconférence accordé ce 23 février à la rédaction de Zepros Négoce, le management du groupe familial a détaillé ses principaux chantiers en cours : e-commerce, supply chain, management décentralisé, etc.

FOCUS • Digital & E-commerce

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Data et convergence

Courant 2019, le Comex de l’ETI grenobloise choisissait deux de ses enseignes pour développer l’e-commerce omnicanal en ouvrant une plateforme marchande sur les sites internet de L’Entrepôt du Bricolage (BtoC) et du spécialiste Mauris Bois (BtoB). « Dans le cadre de la transformation 2.0 du groupe, nous opérons une refonte totale de la data (fournisseurs, produits, stocks, clients). À ce jour, 110 ATC s’inscrivent dans une logique de mobilité connectée (via l’appli interne Tatoo) pour disposer à tout moment de tout l’historique clients professionnels lors de leurs tournées sur les chantiers ou en entreprise », indique Jérôme Thfoin qui pilote les dossiers liés à l’innovation et au marketing groupe. Si le déploiement de la feuille de route "Phygital" a pris « un peu de retard en raison de la crise sanitaire », le planning et les ambitions 2021-2022, eux, sont maintenant inscrits dans le marbre. Fin 2023, les dix enseignes de négoce et L’Entrepôt du Bricolage disposeront de bases de données rénovées et d’une logique omnicanale.

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Logistique et appros

Comme chez tous les retailers, les esprits se focalisent sur les outils et leviers pour optimiser le fameux “dernier kilomètre”. « Notre nouveau schéma directeur de la supply chain pour les cinq prochaines années doit permettre de fluidifier l’existant et préparer l’avenir », relate simplement Laurent Chameroy, le DG délégué. Sans plus de détails pour l’instant ; le groupe Samse ayant déjà engagé sa transformation logistique depuis plus de deux ans. Or l’actualité "bouillante" liée aux hausses tarifaires– parfois incontrôlées – des matières premières et des produits transformés, ainsi que les problèmes d’approvisionnement oblige le groupe à « faire preuve d’inventivité pour trouver des alternatives, des palliatifs aux ruptures de charge dans les entrepôts », note Olivier Malfait. Le groupe a un atout dans ce contexte mouvant : « La capillarité de notre maillage310 agences de négoce] dans les territoires », rappelle Jérôme Thfoin.

Stéphane Vigliandi
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