Milwaukee poursuit sa stratégie de spécialiste métier

À l’occasion du Milwaukee Hub, un salon virtuel organisé par le fabricant d’outils, Maxime Rondepierre, chef de marque Milwaukee chez TTI, revient pour Zepros sur l’année 2020 traversée par l’entreprise. Entre accompagnement de la distribution professionnelle et lancement de nouveaux produits, Milwaukee veut plus que jamais devenir un incontournable sur le marché du BTP.

Habituellement, Milwaukee profite du début d’année pour organiser sa conférence européenne annuelle. La marque américaine spécialisée dans l’outillage électroportatif y présente alors ses dernières innovations et y dévoile ses ambitions pour les mois suivants ce salon . Covid-19 oblige, Milwaukee a dû s’adapter et a choisi de transformer son rendez-vous physique en un rendez-vous 100 % digital. « Le bilan est déjà très positif car, au niveau français, nous avons réussi à obtenir autant de connexions que de clients physiques sur une conférence habituelle. Les internautes ont pu découvrir l’ensemble de nos nouveautés produits et vont pouvoir réutiliser nos contenus pour les prochains mois. Contrairement à nos rendez-vous physiques annuels habituels, l’ensemble de nos contenus étaient traduits en français », détaille Maxime Rondepierre, chef de marque Milwaukee chez TTI.

Au niveau des produits, le fabricant a notamment mis en avant sa gamme d’EPI, un nouveau marché que Milwaukee souhaite conquérir , la nouvelle gamme MX Fuel et les lasers. Concernant ces derniers, l’entreprise a enrichi cette gamme avec des produits dédiés à l’intérieur pour s’adresser davantage aux électriciens/plombiers mais surtout aux plaquistes auxquels elle ne s’adressait pas jusqu’à maintenant. D’autres produits afin de les aider dans leur quotidien devraient arriver dans les prochains mois. Ouvert depuis début février, le Milwaukee Hub était pour l’instant réservé aux distributeurs professionnels. « Courant avril, nous tiendrons une autre conférence virtuelle, cette fois-ci dédiée aux clients finaux », précise Maxime Rondepierre.

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Lors de sa conférence annuel de 2020 , Milwaukee avait affiché son ambition de mettre en place une cinquantaine d’événements physiques avec les professionnels du BTP. À cause de la crise sanitaire, le fabricant a dû annuler son Truck Tour et l’ensemble des événements prévus. « En remplacement, nous avons allouer une équipe de commerciaux pour se rendre chez les distributeurs pour les accompagner directement chez les clients finaux afin d’éviter les regroupements. Au total, une soixantaine de tournée accompagnée a été réalisée entre juin et décembre », explique Maxime Rondepierre. Concrètement, Milwaukee propose à ses partenaires distributeurs de leur allouer une équipe de trois commerciaux. Au total, la marque du groupement TTI a réalisé un million d’euros de chiffre d’affaires avec ces évènements.

Cette démarche d’accompagnement va se poursuivre en 2021 avec des évènements digitaux toujours à destination des distributeurs. « En fonction de leur stock, nous leur proposons de créer un micro-site internet et une newsletter pour leur base de données afin de s’adresser à leurs clients finaux », détaille le dirigeant de l’entreprise. Selon l’évolution de la situation sanitaire, Milwaukee espère pouvoir lancer son roadshow national lors du deuxième semestre de l’année 2021 avec des évènements physiques sur les points de vente. « Notre Truck Tour comporterait une quinzaine de dates sans compter les évènements physiques sans notre camion Milwaukee », précise-t-il.

Si Milwaukee a connu des premiers mois difficiles lors de l’exercice 2020 à cause du ralentissement de l’activité causée par le Covid-19, le secteur de l’outillage a néanmoins connu une forte reprise de l’activité en juin, juillet et en août. « Les six derniers mois de l’année ont connu des croissances à deux chiffres inédites. Sur ce marché de l’électroportatif professionnel, Milwaukee termine l’année 2020 avec une croissance de 26%. Nous sommes toujours en conquête de parts de marché avec une stratégie de devenir un leader incontournable sur la technologie du sans-fil sur ce même marché », se réjouit Maxime Rondepierre. « Nous avons surperformé par rapport au marché que ce soit en taux de croissance ou en chiffre d’affaires. Par exemple, en juillet, nous avons connu une croissance de 101% et de 95% en août. Sur le quatrième trimestre 2020, nous enregistrons une progression de 52% par rapport à la même période en 2019 ».

Pour expliquer ces résultats, l’entreprise met tout d’abord en avant l’accompagnement de la distribution professionnelle tout au long du premier confinement. « Nous voulions accompagner la distribution dans cette reprise pour les aider à vendre les stocks invendus durant la période de confinement. La plupart d’entre eux avaient mis en place des opérations commerciales en début d’année afin de remplir leur stocks. Ils n’ont donc pas pu les écouler en mars, avril et mai », explique le chef de marque. Seconde explication soulignée par Milwaukee, une hausse de la demande autour des produits de l’entreprise. « Nous avons aussi su répondre positivement tout au long de l’année pour livrer des distributeurs qui souffraient de livraison de produit de la part d’autres fabricants électroportatifs. La stratégie Milwaukee post covid était claire pour l’ensemble du staff : accompagner la distribution avec un focus sortie caisse tout en allouant les moyens nécessaires (humains, marketing, prescription) pour tenir cet objectif », détaille Maxime Rondepierre.

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Nouveauté majeure présentée lors du salon Milwaukee en 2020, la gamme MX Fuel était encore mise en avant cette année. Lancée sur le marché en juin dernier, cette gamme représente l’un des enjeux des prochains mois pour la marque. « La première stratégie était de l’implanter au sein de nos points de vente. Nous avons décidé de ne pas inonder le marché avec ces produits mais de travailler avec des partenaires baptisés "MX Fuel Center" », détaille Maxime Rondepierre. Il s’agit de distributeurs disposant déjà de nombreuses gammes de Milwaukee et qui souhaitaient proposer cette plateforme MX Fuel dédiée aux engins légers. Cela concerne entre 60 et 70 magasins. Grâce à cette nouvelle gamme d’outils sans fil, l'entreprise affiche clairement son objectif : remplacer les outils thermiques sur les chantiers et ainsi améliorer l’empreinte carbone des professionnels.

Avec cette gamme, Milwaukee vise un nouveau marché, celui des loueurs. « Le marché de la location reste donc une réelle opportunité commerciale pour nous non seulement pour distribuer les produits mais aussi faire tester et approuver auprès des clients utilisateurs chez ces loueurs. Cette démarche renforce notre ambition d’être une marque spécialiste et non généraliste », conclut Maxime Rondepierre.

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