Top100 Zepros Négoce : Entretien avec Olivier Cianelli (Sonepar)

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Olivier Cianelli, directeur marketing pour Sonepar France font le point sur la période 2019-2020, avant et après le Covid, pour Zepros Négoce. Le dirigeant est notamment revenu sur les prochains défis qui attendent le secteur dans les prochains mois.

Olivier Cianelli : Elle a été marquée par un événement majeur pour Sonepar France, le lancement de notre enseigne Sonepar Connect. Parallèlement à notre enseigne CGED, déjà nationale, Sonepar Connect est la fusion de plus d’une vingtaine d’enseignes régionales afin de les unifier, de leur donner de la visibilité et leur permettre une meilleure efficacité commerciale. Il y a eu un long travail de maturation car certaines enseignes de notre réseau, déjà centenaires, avaient un historique important et une réputation forte sur le marché. L’année dernière a été un chapitre majeur dans l’histoire de notre réseau, que ce soit au niveau physique ou digital. Précédemment, chaque enseigne possédait son propre site d’e-commerce. Nous avons donc procédé à la mutation digitale en quatre mois avec la migration de l’ensemble de nos sites vers une plateforme technique unique. Aujourd’hui, 90 % de nos agences ont basculé sous l’enseigne Sonepar Connect. Parallèlement, nos résultats positifs en 2019, sont en ligne avec ceux du marché.

O. C. : L’une des priorités autour du lancement de Sonepar Connect était l’accompagnement de nos clients dans ce processus de changement. Nous avons réuni nombre d’entre eux dans des groupes de réflexion, que ce soit des artisans, des utilisateurs finaux ou encore des grands comptes. Ils ont, par exemple, travaillé à l’élaboration du nom de cette enseigne commune. L’objectif était que chacun d’entre eux mais aussi nos équipes en interne s’approprient ce nouveau concept et la nouvelle enseigne. Finalement, nos clients sont rassurés et satisfaits de voir leur environnement habituel changer de dimension tout en gardant la proximité qui fait notre réputation. Pour nos partenaires fournisseurs, ce changement leur apporte une promesse d’uniformité et d’homogénéisation de l’offre produits et services de nos agences.

O. C. : Depuis le début des années 2010, nous avons mis en place un nouveau dispositif logistique avec le lancement de six plateformes. La plus récente, et la dernière des six, située dans la région Rhône-Alpes, a été inaugurée en 2018. Depuis fin 2019, l’ensemble des agences des deux réseaux, CGED et Sonepar Connect, sont “branchées” à ces plateformes logistiques. Notre engagement est qu’un client puisse disposer au minimum de 5 000 produits le jour même dans son point de vente, et 30 000 produits à J+1. Ce dispositif va poursuivre sa montée en puissance et devenir de plus en plus innovant pour mieux répondre aux attentes de nos clients.

O. C. : Au fur et à mesure du renforcement de sa part d’activité e-commerce, Sonepar France continue de miser sur la proximité. Ces deux demandes commerciales sont complémentaires. En interne, nous continuons d’investir dans de nouveaux outils digitaux pour améliorer notre organisation et notre supply chain. Pour faciliter la vie de nos clients, nous avons lancé deux applications mobiles via nos enseignes : Soneshop et CGED. Ces applis permettent à nos clients de commander en tout lieu, tous les jours et 24 h/24. Ces applis ont été complétées par des configurateurs déjà opérationnels : Applux pour les études d’éclairage, ou encore PlanExper pour les audits de consommation et la proposition de matériels permettant une meilleure efficacité énergétique des installations de nos clients finaux. Nous espérons également fidéliser encore plus nos clients grâce à ces applications. Les professionnels doivent voir en Sonepar un partenaire fiable qui les aide dans leur business quotidien.

O. C. : Nous avons d’abord connu un début d’année satisfaisant avec une dynamique positive mais, comme pour l’ensemble du marché un vrai coup d’arrêt est intervenu en mars, et nous avons dû modifier notre organisation commerciale en un temps record, dès le début du confinement. Cette adaptation a principalement touché nos agences et nos plateformes logistiques. Dès le premier jour du confinement, nos plateformes sont restées ouvertes et nos points de vente ont basculé en mode drive pour permettre à nos clients de venir sur place avec des règles sanitaires très strictes, ce qui nous a permis d’assurer une parfaite continuité de service. Grâce à nos outils digitaux, nous avons pu communiquer en temps réel en ce qui concerne les conditions d’ouverture de nos agences avec des messages personnalisés pour chacun de nos clients, qui ont d’ailleurs considérablement augmenté leurs commandes en ligne. Nous avons battu nos records de ventes en ligne avec une progression entre 5 et 10 % de notre chiffre d’affaires e-business de mars à mai. Et nous pensons que ces nouvelles habitudes vont se poursuivre dans les prochains mois. En effet, la part de nos ventes en ligne est restée supérieure à la moyenne du début de l’année à l’issue du confinement.

O. C. : Après une période difficile, marquée par l’arrêt d’un grand nombre de chantiers en France, l’activité est repartie progressivement entre fin avril et fin mai et nous avons à nouveau enregistré une croissance de notre activité au mois de juin. Il est encore difficile de savoir si ces bons résultats récents et la dynamique du mois de juillet sont la conséquence du rattrapage des retards de chantiers ou correspondent à de nouvelles commandes. Mais la véritable interrogation se porte désormais sur le troisième quadrimestre. Nous suivrons avec attention les plans du gouvernement pour soutenir la reprise de d’activité du Bâtiment, en accompagnant notamment de façon très proactive l’allocation des 7 milliards d’euros dédiés par l’État à la rénovation thermique des bâtiments. Cette crise inédite va incontestablement changer notre société. L’habitat est redevenu une priorité pour les particuliers et les ménages vont consacrer davantage de moyens à l’amélioration de leur logement avec des solutions de pilotage de l’éclairage, du chauffage, du traitement de l’air et des investissements en matière d’efficacité énergétique. C’est une tendance qui se retrouve aussi chez les industriels qui souhaitent mieux contrôler leurs dépenses et mieux gérer leurs consommations énergétiques. Ces questions sont des priorités pour Sonepar France qui investit et renforce son expertise dans ces domaines.

O. C. : Au-delà de notre promesse essentielle, qui consiste à livrer le bon produit, au bon endroit, au bon moment à nos clients, nous leur proposons plusieurs types de services. Il s’agit d’abord de compléter la palette des services “logistiques” : livraison dans des points relais, mise à disposition express, drive ou encore livraison en sas. Nous travaillons également, avec l’aide de nos partenaires fabricants, à des services liés aux produits et à l’offre : mise en service des installations, maintenance, programmation. Enfin et comme évoqué précédemment nous lançons de nouveaux services qui permettent à nos clients d’être plus orientés vers leurs business et de gagner du temps. Nous avons également lancé un service d’aide administrative pendant le confinement avec notre partenaire, la société “3h18” : nous accompagnons nos clients pour qu’ils bénéficient de tous les dispositifs d’aides gouvernementales disponibles en cette période de crise. Un des enjeux de notre métier est de valoriser ces services dès lors que leur valeur est reconnue et fait la différence. Autre nouveauté lancée pendant le confinement, l’offre de formation e-learning dédiée à nos clients avec le soutien de nos partenaires industriels.

O. C. : Le digital est un défi permanent pour Sonepar France. En tant qu’acteur mondial et leader du marché, nous nous devons de proposer toujours davantage d’innovations dans ce domaine afin de rendre le parcours clients encore plus fluide et plus facile. Au niveau de notre supply chain en France, nous estimons que nos plateformes sont performantes mais qu’il y a encore la possibilité de les optimiser en les faisant travailler en réseau avec une approche nationale. En ce qui concerne le parcours client, notre objectif est de délivrer une prestation personnalisée. Nous ne pouvons plus proposer des prestations identiques à un artisan et à un client grand compte. Chaque client a des besoins et des attentes spécifiques. C’est un défi qui fait appel à la collecte et à l’analyse des données client ainsi qu’à nos historiques transactionnels. Grâce à la collecte d’informations sur leurs achats et leurs besoins exprimés au fil des mois, nous pouvons désormais adapter et personnaliser nos offres et nos services à nos clients.

Recueilli par J. Becam

CA 2019 : 2,4 Md€ (2,3 Md€ en 2018)

Plus de 500 points de vente

Effectif total (effectif force de vente) : 5 600 collaborateurs