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Chez Berner, les ventes omnicanales s’envolent

Stéphane Vigliandi
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Métallier et consommables Berner

Spécialisé entre autres sur le marché du Bâtiment, le groupe familial récolte les bénéfices d’une politique de digitalisation de ses process amorcée il y a sept ans. Tout en annonçant un chiffre d’affaires « record » sur son exercice 2021-2022 (clos au 31 mars dernier), le fabricant-distributeur d’origine allemande a vu ses ventes on-line bondir de 28 %. Et sur le seul second trimestre 2022, l’activité globale ressort en hausse d’environ 6 %.

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Satisfecit à tous les étages pour le fabricant-distributeur indépendant ! Dans un communiqué publié ce 8 juillet, l’entreprise positionnée sur les marchés de l’automobile, du BTP et de l’industrie revendique « un nouveau record en termes de chiffre d’affaires » sur son exercice 2021/2022 (du 1er avril au 31 mars). À +7,8 % par rapport à 2020-2021 (à 1,037 Md€), le volume des ventes a atteint 1,119 Md€.

Avec « des taux de croissance supérieurs à la moyenne », l’automobile (à +9,7 %) et la construction (à +9,5 %) restent les deux principaux segments qui ont tiré la croissance, selon Berner. Entré dans une phase de profonde mutation digitale qui s’accélère depuis 2015, Berner Group souligne que « pour la troisième année consécutive, la croissance du chiffre d’affaires dans l’e-commerce est à deux chiffres » – comme la majorité de ses confrères du négoce Bâtiment notamment. Et a atteint +27,8 % sur l’année fiscale 2021-2022 (voir ci-dessous).

Sur l’exercice 2021-2022 (du 01/04/2021 au 31/03/2022)…
Les canaux de vente dits “alternatifs” (e-shop, punch-out, EDI, téléphone, vente au comptoir) ont affiché un chiffre d’affaires en hausse de +10 %. À lui seul, l’E-commerce a grimpé de +28 % pour atteindre un volume d’activité consolidé de « plus de 150 M€ ». La distribution omnicanale capte aujourd’hui 25 % des ventes du groupe.
Avec un effectif total de plus de 5 000 commerciaux, la force de vente a enregistré un chiffre d’affaires consolidé en hausse de +8 %.

Directeur des ventes et du marketing du groupe, Arthur Jaunich rappelle que « l’un des objectifs de la transformation [digitale] est d’augmenter la part du chiffre d’affaires réalisée par les canaux alternatifs tout en augmentant le chiffre d’affaires réalisé par la force de vente ». In fine, le multispécialiste en Quofi y est parvenu, là encore, « pour la troisième année consécutive » durant son exercice 2021-2022.

Concernant les différentes filiales, « la région Centre-Nord du groupe (Allemagne, Autriche, Suisse et Scandinavie) a connu une croissance de 4,3%. Dans la région Sud-Ouest (France, du Bénélux et Péninsule ibérique), le chiffre d’affaires a quant à lui augmenté de plus de 12% tandis que la région Sud-Est (Europe de l’Est et Italie) est en croissance de plus de 16 % », détaille la société basée à Kűnzelsau, dans le Bade-Wurtemberg.

Quant à l’activité enregistrée sur le début de l’exercice en cours (du 1er avril 2022 au 31 mars 2023), Berner revendique un gain de chiffre d’affaires global de l’ordre de +6 % sur le premier trimestre en dépit « d’objectifs ambitieux » fixés l’an dernier.

Reste que le PDG Christian Berner constate que « depuis quelques mois », le niveau d’affaires est « deux fois moins rapide » concernant ses ventes à destination des professionnels de la construction que celles du pôle automobile-mobilité. Si les obstacles sont connus (inflation dans les matériaux de construction, remontée des taux d’intérêt immobiliers…), le dirigeant ne voit « actuellement aucune raison pour Berner Group de corriger sers plans de croissance ». Et ambition même de gagner encore des parts de marché.

Principal business-unit du groupe Berner après l’Allemagne, la France enregistre maintenant environ 25 % des commandes via l’e-commerce.

À propos de Berner France

• CA 2021-2022 → 250 M€ HT ; 3 comptoirs Berner à fin 2021 et le 4e à Toulouse en mars 2022 ; environ 1 500 salarié.e.s dont ± 65 % de commerciaux (itinérants + call centers)

• CA 2021-2020 → 247 M€ HT

• CA 2020-2019 → 237,4 M€ HT

• Le pôle Construction capte 52 % du CA, 39 % avec la Mobilité et 9 % avec l’Industrie.
(Source : Berner France)

Stéphane Vigliandi
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