ToolStation vise 130 comptoirs fin 2029 dans le Sud-Est contre 50 aujourd’hui

Stéphane Vigliandi

Arrivée sur le marché français avec son seul site d’e-commerce en 2014, le distributeur spécialisé en outillage, électricité, plomberie et quincaillerie vient d’inaugurer son cinquantième magasin-comptoir à Lattes, dans l’Hérault. La filiale du britannique Travis Perkins investi actuellement plus de 2 M€ pour redimensionner sa logistique. Et renforcer son maillage territorial et ses ventes en ligne. Plongée au cœur du concept, près de Lyon.

Image
ToolStation - Comptoir de Saint-Priest.
Image
Concept ToolStation France.
Image
ToolStation - Comptoir de Saint-Priest.
Image
ToolStation - Comptoir de Saint-Priest.
Image
Comptoir TollStation de La Valette (83).
Image
ToolStation - Stock du comptoir de Saint-Paul-lès-Romans (26).
Image
ToolStation - Comptoir de Saint-Priest.
Image
ToolStation - Comptoir de Saint-Priest.
Image
ToolStation - Comptoir de Saint-Priest.
Image
ToolStation - Comptoir de Saint-Priest.
Partager sur

Plutôt discret jusqu’à présent, l’enseigne anglaise ToolStation – mot à mot : “la station-service de l’outillage”* − ne cache plus sa volonté d’accélérer son développement dans l’Hexagone. « Step by step ! Depuis la création de ToolStation en 2003 en Angleterre, le groupe Travis Perkins avance ses pions pas à pas, par petits cercles concentriques. En 2006, nous sommes entrés aux Pays-Bas pour y ouvrir ToolStation Europe et y installer notre siège social européen », rappelle Matthew Kirk, le directeur marketing de l’enseigne en France.

Et de poursuivre : « L’entrée en France s’est d’abord faite avec le canal web en [février] 2014 pour tester le marché. Nous avons ensuite ouvert notre premier comptoir début 2017 à Saint-Priest [en périphérie Est de Lyon]. C’est devenu notre siège social et notre base-arrière logistique ».

Pourquoi la région lyonnaise ? « Si ce n’est pas “le” barycentre logistique de l’Hexagone tel que l’est Orléans, Lyon est un important nœud logistique à l’échelle européenne. Ce territoire nous permet d’approvisionner en just-in-time toutes les commandes issues du web sur l’ensemble du pays. C’est aussi une zone qui nous permet d’approvisionner de façon optimale tous nos magasins-comptoirs qui sont essentiellement situés dans le grand quart Sud-Est », argumente Clément Kaiser, le directeur logistique de ToolStation France.
* Le groupe britannique Travis Perkins a créé l’enseigne multispécialiste ToolStation en 2003 à Bristol (la 6e ville d’Angleterre) en y implantant sa première agence dans une ancienne station-essence.

Le 50e comptoir a ouvert en novembre 2023 dans l’Hérault, près de Montpellier où il y a un potentiel pour au moins deux autres sites. C’est aussi la 5e unité que possède l’enseigne en Languedoc-Roussillon.

Quatre-vingts comptoirs de plus fin 2029

Mais, pour le moment, pas question de déroger à ce que l’enseigne a érigé comme une règle d’or ! À savoir : continuer de déployer son réseau sur toute la frange Est de la France. « Nous avons commencé à prendre des positions en Bourgogne [dans l’Yonne] et dans le Grand-Est. Par exemple, avec l’agence de Sélestat, dans le Bas-Rhin, qui doit ouvrir courant janvier [l’ouverture initiale était prévue le 13 décembre 2023 : Ndlr], nous disposerons de trois sites en Alsace. Avec l’inauguration mi-novembre d’un magasin-comptoir de 315 m² à Lattes, près de Montpellier (Hérault), nous comptons désormais neuf unités dans le quart Sud-Ouest », confie Matthew Kirk arrivé chez ToolStation France en 2020.

Et de préciser que « nous allons pourtant d’abord continuer de soigner notre maillage sur la moitié Est du pays avant d’envisager un quelconque développement dans l’Ouest ». Il y a encore moins de cinq ans pourtant, l’ancienne direction de ToolStation France n’avait pas forcément cette option dans le viseur. À l’époque, il était même question de s’implanter entre autres en Aquitaine.

Aujourd’hui, la logique est aux « clusters régionaux » pour reprendre l’expression de Matthew Kirk. « Nous avons actuellement une dizaine de projets d’implantation en cours. Pour chaque nouveau comptoir, ce sont quatre à cinq collaborateurs que nous recrutons. À Toulouse, par exemple, un projet d’implantation est déjà bien avancé. Le site pourrait être opérationnel en cours d’année. D’ici à la fin 2029, l’enseigne devrait avoir ouvert quatre-vingts nouveaux comptoirs », annonce-t-il.

Avec, à la clé, « la création d’environ quatre cents emplois supplémentaires » : c’est-à-dire un effectif multiplié par deux en l’espace de cinq ans.

Image
ToolStation France - PF de Toussieu (69).
Image
ToolStation France - PF de Toussieu (69).

Évolutions logistiques et e-commerce

Ce que confirme Lucy Lynch, la directrice générale de ToolStation Europe. « Forts de notre notoriété grandissante, nous avons pour ambition d’atteindre 130 points de vente – à l’horizon 2029, avec des ouvertures essentiellement dans la moitié Est de la France – pour intensifier notre maillage actuel », affiche la dirigeante qui avait débuté sa carrière chez… Screwfix – l’enseigne concurrente détenue par le britannique Kingfisher.

Ambitieuse, cette feuille de route va nécessiter des ajustements au niveau de la supply chain. Le projet est déjà en cours avec le redimensionnement du stock dédié à l’e-commerce. Jusqu’à présent, outre son propre stock, le comptoir de Saint-Priest, près de Lyon (Rhône), qui est aussi le site historique de ToolStation France ouvert en 2017, abritait aussi l’entrepôt servant l’activité de ventes en ligne.

Au cours du second semestre 2024, le stock E-commerce sera transféré sur la base logistique de Toussieu distant d’à peine 10 km. Au total, la superficie de cette plateforme va passer de 9 000 m² à 13 500 m² moyennant un investissement de l’ordre de 2,5 M€.

« Aujourd’hui, environ 20 % des commandes transitent via notre site marchand et l’appli mobile [lancée mi-2022] pour un assortiment de 15 000 références en ligne. Ce chiffre est sans doute amené encore à évoluer d’autant que nous avons récemment optimisé le moteur de recherche [avec la création de nouveaux filtres] et les recommandations d’achats complémentaires en nous appuyant sur l’intelligence artificielle », assure Maximilien Brossaud, le directeur commercial.

Répartition des ventes par canal (en valeur)
• 72 % au comptoir.
• 20 % sur le web ou l’appli.
• 8 % en click & collect 10 mn.

Stratégie de coûts bas, mais « pas à tout prix »

Si la disponibilité immédiate de l’offre (plus de 12 000 articles stockés) est inscrite dans le marbre avec un délai de quarante-huit heures maximum sur l’ensemble du territoire et dix minutes pour le click & collect, la politique de « prix extrêmement compétitifs » est l’autre promesse client qui a fait « le succès » de l’enseigne créée en 2003 et qui, aujourd’hui, aligne plus de 550 points de vente en Grande-Bretagne.

« Le client professionnel ne bénéficie ni de rabais, ni de remises. Mais il peut bénéficier d’une option de paiement différé. Son compte pro lui permet aussi d’accéder aux opérations promotionnelles que nous organisons régulièrement sur de l’outillage électroportatif, mais aussi des univers devenus stratégiques pour nous tels que les consommables », rappelle Maximilien Brossaud.

Pour maintenir sa promesse de prix bas, ToolStation dispose d’« une arme redoutable », aime à dire Matthew Kirk. « Le plan de référencement est volontairement restreint tout en assurant une construction de gammes très bien structurées, larges mais optimisées. Avec une centaine de fournisseurs référencés par notre centrale en France [située à Saint-Priest] et environ soixante-dix gérés directement par la centrale de ToolStation Europe », confie le manager.

Historiquement connu pour son assortiment plutôt large en électroportatif, ToolStation a ouvert le plan de vente au fil de l’eau. Par exemple, le rayon Électricité capte aujourd’hui 13 % des ventes (valeur) en 2023 vs 9 % en 2020.

Installée aux Pays-Bas, cette structure traite aujourd’hui environ 30 % des volumes d’achat de la filiale hexagonale. « Nous avons deux pricings annuels sans chercher pour autant à être les moins chers du marché coûte que coûte, prévient le directeur marketing. En fait, notre concept nous permet de rationnaliser au mieux l’ensemble de notre chaîne de valeur », martèle de son côté Matthew Kirk.

Quitte à préciser que « ToolStation ne s’inscrit absolument pas dans une logique low cost, mais bien dans une stratégie de stabilité de nos tarifs ». Maximilien Brossaud, lui, enfonce le clou : « Au-delà du choix et d’une largeur de gamme, de la disponibilité de stock, de la rapidité de service et bien évidemment d’un vendeur accueillant et qualifié, c’est cet excellent rapport qualité/prix dont ont besoin les clients ».

Last, but not least : le distributeur continue d’adapter et de faire évoluer sa politique de services. À l’image, par exemple, de l’extension des retours produits de trente à quatre-vingt-dix jours et d’un SAV internalisé pour l’électroportatif. En revanche, il n’est pas prévu de développer une offre en MDD en France contrairement aux comptoirs ToolStation britanniques. « Du moins pour l’instant ! », estime Matthew Kirk.

65 € TTC
C’est le panier moyen que revendique ToolStation France (tous canaux de vente confondus).

ToolStation France • Chiffres-clés

• 22,46 M€ HT de chiffre d’affaires en 2022 (+50 % vs 2021 à périmètre non comparable).
• 70 % du chiffre d’affaires réalisés avec les professionnels (essentiellement TPE-PME artisanales et services techniques des collectivités locales).
• 50 points de vente (au 31/12/2023) ouverts sans interruption du lundi au vendredi de 7h00 à 18h00 et le samedi de 8h00 à 17h00.
Environ 390 salarié.e.s.
• 15 000 références (18 univers produits) dont 12 000 en disponibilité immédiate au comptoir et 3 000 sous 48 heures.
(Source : ToolStation France)

Stéphane Vigliandi
Partager sur

Inscrivez-vous gratuitement à nos newsletters

S'inscrire

Sur le même sujet