Démarchage téléphonique interdit, comment toucher de nouveaux clients ?

Ca y est, le démarchage téléphonique est désormais interdit pour le secteur de l’isolation des bâtiments. Les sanctions seront particulièrement dissuasives puisque l’amende, en cas d’utilisation d’un numéro masqué, a été portée à 375 000 € ! Mais une question se pose : comment vont maintenant faire les entreprises du secteur pour toucher de nouveaux clients ?

Pour Benoît Dulac, le président des Eco-Isolateurs, la solution est simple : mettre le paquet sur la visibilité Internet. Il nous raconte les débuts : « Pour trouver des clients, nous avons d’abord mis à contribution notre réseau personnel. Rapidement, nous avons procédé à de l'achat de leads sur des plateformes existantes. Mais ces leads étaient de qualité médiocre, alors nous nous sommes dit : après tout, pourquoi ne pas générer nos propres leads ? ». Le dirigeant évoque la multitude de solutions existantes et ajoute : « Aujourd'hui, le service webmarketing c'est environ 10 personnes spécialisées dans le SEO (Search Engine Optimization), le SEA (Search Engine Advertising)… ». Des spécialistes qui travaillent également sur les réseaux sociaux, y compris avec des influenceurs. « La palette d’interfaces utilisées est large, chacune a ses spécificités », précise le dirigeant. L’apparence des pages du site Internet n'est donc pas figée et les mots utilisés doivent régulièrement être mis à jour. « C’est facile à monitorer, et nous identifions ainsi les freins à lever pour rendre le parcours le plus fluide possible », nous explique Benoit Dulac. Les Eco-Isolateurs testeraient ainsi, en permanence, des variantes de ses pages afin d’améliorer la qualité de son site par l’analyse de données en temps réel. En revanche, peu de campagnes d’e-mailing, considérées comme peu efficaces.

Chez EBS Isolation, autre acteur du secteur à n’avoir jamais fait de démarchage téléphonique, la méthode est différente. Edouard Barthès, le président, nous révèle : « Nous n’en avons jamais fait car cela n’est pas notre organisation et nous ne souhaitons pas faire ce que nous n’aimons pas subir. Le marché français est un mélange de gens sérieux et d’opportunistes qui ont leurs méthodes. Pour notre part, nous amplifions notre présence terrain avec des chargés d’affaires. Et le bouche à oreille fonctionne ». Pour travailler le BtoB, la société consacre environ 10 personnes à maintenir le contact avec différents secteurs nécessitant des travaux d’efficacité énergétique, tels que le monde de la santé, celui des bailleurs sociaux ou encore l’hôtellerie, notamment pour des calorifugeages de réseaux, des changements de chaudière, ou des isolations de combles et de planchers. En BtoC, ce ne sont pas moins de 40 visiteurs techniques qui sont mobilisés. Une quarantaine d’agents commerciaux enfin travaillent avec des associations, des clubs de sport ou des comités d’entreprises pour capter directement de nouveaux clients. Mais EBS Isolation utilise-t-elle le digital ? « Oui, le référencement Google, pour qu’on nous trouve plus facilement, mais ce n’est pas notre axe principal. Nous privilégions le contact humain, car il y a de la pédagogie à faire sur les travaux, sur le tiers-payant… ». La société a également passé des accords de parrainage/recommandation avec des groupes à la présence nationale, comme Gifi ou Leroy-Merlin, afin que leurs clients se voient proposer des opérations d’isolation financées à 100 %. « C’est très efficace, ça fonctionne très bien », nous confie Edouard Barthès. Les Eco-Isolateurs usent de la même stratégie BtoBtoC en travaillant avec des réseaux ou des grands groupes (bricolage, grandes surfaces, énergéticiens) qui disposent déjà d'une base de clients significative et qui poussent les offres de travaux : « Cela rassure les particuliers », fait valoir Benoît Dulac. Et qu’en est-il des foires et salons, en cette période de Covid ? Les deux sociétés répondent sensiblement la même chose : ponctuellement sur des foires régionales, mais systématiquement pour des salons professionnels très précis, ceux des maires, des copropriétés ou des bailleurs.

Deux stratégies différentes qui permettent aux deux sociétés de croître très régulièrement. Le groupe Les Eco-Isolateurs, créé il y a une dizaine d’années à Evreux affiche aujourd’hui 350 collaborateurs et une vingtaine d’agences et dépôts dans toute la France, pour travailler aussi bien dans le collectif et le tertiaire (40 % d’un chiffre d’affaires de 60 M€) que dans la maison individuelle (60 %). Il s’est récemment lancé dans l’installation de pompes à chaleur, avec le lancement de l’entité Les Eco-Chauffagistes. EBS Isolation pour sa part, couvre tout le territoire avec ses 12 agences et 400 collaborateurs, et précise réaliser 80 % de son chiffre d’affaires de 40 M€ avec les travaux de combles et le reste avec les planchers et remplacements de chaudières. Et la firme vient de lancer son offre de poêles à bois à 1 € en partenariat avec Godin (Cheminées Philippe) pour équiper à moindre frais des ménages de poêles en fonte à buches ou à granulés, de fabrication française. « Une offre novatrice qui repose sur la qualité des produits posés dans les règles de l’art pour limiter les interventions de SAV », conclut Edouard Barthès. Dans les deux cas, les entreprises ont parfaitement réussi à se développer fortement sans jamais enquiquiner quiconque au téléphone…

G.N.