Union Matériaux : les projets du groupe d'ici à 2022

Alexandre Vachet : Courant 2008, lorsque l’entreprise que je dirige depuis peu, prend la décision de se positionner sur le dossier Gervais Matériaux, ce négociant indépendant de Nîmes réalise un chiffre d’affaires d’environ 65 M€ HT [activité Négoce seule et 71-72 M€ en incluant le pôle Fabrication]. Avec 18 agences, Union Matériaux pointe à environ 83 M€ HT. En prenant 15 % du capital en janvier 2009, j’ai la ferme intention d’aller jusqu’au bout d’un rachat à 100 %.

Encours clients qui explosent et insolvabilité croissante, des lignes bancaires à court terme qui s’amenuisent, etc. : alors que la filière du Bâtiment est au tout début d’un nouveau cycle de crise, les frais de gestion devenaient trop démesurés chez Gervais Matériaux par rapport à sa structure financière. En absorbant la totalité de l’entreprise fin avril 2009, j’ai été contraint d’opérer une quarantaine de licenciements sur un effectif de 300 salariés. Il aura fallu dix ans d’un travail acharné pour redresser la barre et intégrer Gervais au sein de notre groupe.

A. V. : Tout en limitant assez vite les pertes, le périmètre Gervais ne retrouvera une certaine rentabilité qu’au bout de… cinq ans. Il nous a encore fallu trois ans supplémentaires pour qu’il renoue avec les standards de rentabilité que s’impose Union Matériaux. Avec le recul et… en toute modestie, j’estime qu’Union Matériaux a toujours développé une culture des frais de gestion maîtrisés ; tandis que Gervais Matériaux s’inscrivait – sans doute trop – dans une culture du chiffre d’affaires tous azimuts ! Des logiques très différentes alors que les deux entreprises familiales intervenaient sur des zones géographiques très proches.

A. V. : Sans vouloir me défausser, mon groupe a réalisé un investissement très lourd (23 M€ de dette remboursés en dix ans) en pleine crise financière où le négoce Bâtiment a globalement perdu environ 20% de son activité en valeur. Au sein de notre nouvel ensemble, il a fallu mettre en place une nouvelle organisation, digérer l’intégration, forger les équipes à notre culture d’entreprise, etc.

Tout cela a pris du temps. Si ce rachat avait été mené dans un environnement plus porteur, peut-être aurions-nous pu bénéficier d’opportunités de développement territorial plus rapides et au-delà de nos frontières naturelles : le Grand Arc méditerranéen.

À la suite de la reprise de Gervais Matériaux, notre groupe a en effet revu ses ambitions sur le sujet en se concentrant sur un périmètre d’action dans un rayon de deux heures maximum à partir du siège social de Montpellier [Hérault] en faisant essentiellement de la croissance interne. Durant ces dix ans, nous avons également pu déployer, sur nos territoires, plus de compétences métiers connexes et à valeur ajoutée dans les domaines de la fabrication, de la transformation ou encore de la pose ; notamment sur le segment des menuiseries.

Aujourd’hui sur nos zones de chalandise, il demeure certaines zones blanches où nous ne sommes pas encore assez bien implantés. C’est là que nous concentrons en partie nos efforts pour être encore plus présents.

* Avec une visée de CA d’environ 250 M€ HT prévus pour la fin 2016 vs 121 M€ réalisés sur l’exercice et 125,5 M€ en 2017 (Voir le classement “ZeNégoce TOP 2018”, en page 115)

A. V. : Ce format de showroom (1 200 m²) ouvert à Pérols [en périphérie proche de Montpellier] est l’une de nos réponses en matière de valeur ajoutée à apporter au marché. Je considère d’ailleurs que c’est l’un de nos laboratoires en matière de stratégie de diversification.

Opérationnel depuis mars 2016, Volum continue de monter en régime en termes d’activité. Preuve, s’il en est, qu’il répond à une véritable attente sur nos marchés régionaux. En tout cas, j’estime que Volum est un peu notre “Cheval de Troie” sur un marché de l’aménagement intérieur au sens large où beaucoup de choses restent à faire.

En interne, le concept nous a amenés à dépoussiérer littéralement l’image d’Union Matériaux… sans renier pour autant les apports de mon grand-père [Jean Vachet] et de mon père [Pierre Vachet qui a dirigé le groupe de janvier 1971 au 1er juillet 2008]. Grâce à ce showroom, nous avons pu aussi adresser et séduire certaines villes – comme Avignon, Béziers, Narbonne et Perpignan – et une clientèle à projet située, en moyenne, à 80-100 km autour de Montpellier. Il s’agit de zones et de cibles que le réseau Union Matériaux touchait moins jusqu’à présent. C’est aussi un levier intéressant pour mieux renforcer notre réseau auprès des prescripteurs, promoteurs et cémistes.

A. V. : Ce premier Espace Volum a prouvé qu’il agit clairement comme support au développement de l’activité du réseau Union Matériaux. C’est la raison pour laquelle le concept sera déployé à Toulouse – notre nouvelle capitale régionale – et à Aix-en-Provence. Nous sommes actuellement en recherche de foncier. Mais ces deux projets ne devraient, sans doute, pas aboutir avant deux ou trois ans. Peut-être courant 2022, à l’occasion des cent ans d’Union Matériaux*... ?! Entre temps, l’offre dédiée à l’univers de la cuisine va intégrer l’assortiment pour proposer une solution d’aménagement intérieur à 360 degrés. C’est un élément stratégique qui sera opérationnel, a priori, fin 2020.

* L’entreprise familiale a été créée à Montpellier en décembre 1922 par Jean Vachet (tailleur de pierres de formation) et Louis Gautier sous l’enseigne “L’Union des Entrepreneurs & des Entrepositaires du Midi de la France”. Deux ans plus, Jean Vachet rachète la structure et la rebaptise Union Matériaux.

A. V. : Depuis début 2016, notre plateforme de Vendargues [au nord-est de Montpellier] a été redimensionnée : environ 8 000 m² couverts sur 1,6 ha de foncier pour garantir des délais de livraison à J+2 ou J+1. Elle sert aussi l’exposition Volum. Cet investissement d’environ 3,5 M€ a permis de centraliser nos stocks en vue, également, d’être plus réactifs pour servir les commandes réalisées en ligne [environ 10 % du plan de vente proposé sur le web à ce jour].

Pour améliorer les délais de réponses clients, l’extension de 1 500 m² du site a permis d’accroître les capacités de stockage en aménagements extérieurs et terrasses. Concernant notre stratégie E-commerce qui ne représente aujourd’hui qu’une petite part de notre activité, nous restons en mode web-to-store. Le digital doit, selon moi, demeurer au service du point de vente physique.

Sur l’univers PPI [plâtre, plafonds, isolation], une réflexion est en cours pour disposer, dans certaines grandes agglomérations régionales, d’une véritable approche de spécialiste dans nos métiers de négoce multispécialiste avec, bien sûr, des équipes dédiées.

A. V. : Le secteur de l’adduction d’eau potable figure parmi les nombreuses pistes de développement que nous avons déjà analysées. En tant qu’acteur engagé sur nos territoires (gestion juste des ressources et, en particulier, de l’eau), nous devrons faire des arbitrages à un moment ou à un autre. Sinon, en termes de croissance interne, une 36e agence Union Matériaux doit ouvrir courant 2020 en périphérie nord de Béziers, à Puisserguier, sur un format standard d’environ 4 000 m².

A. V. : En interne, l’ensemble des collaborateurs commence à réfléchir de manière très active et impliquée sur la (ou les) meilleure(s) façon(s) de célébrer cet événement. Quoi qu’il en soit, le groupe fêtera en 2022 ce centenaire en mettant en avant ses racines et ses valeurs basées avant tout sur le capital humain. Avec un message lié, entre autres, aux innovations dans nos métiers. • Propos recueillis par Stéphane Vigliandi •

D’entrée de jeu, Alexandre Vachet évoque pour son groupe un exercice « plutôt satisfaisant ». Avec, à la clé, une croissance qui devrait être « d’environ +7 % en valeur » (à champ constant) grâce à un effet météo jugé « assez exceptionnel » au cours du premier semestre.

• Les univers porteurs ? « Le PPI, le carrelage, les menuiseries et l’étanchéité où les avancées de CA ont été significatives ; tandis que la situation au niveau du crédit clients reste plutôt bonne », selon le PDG. Après avoir affiché 128,14 M€ HT de CA en 2018, son groupe devrait tutoyer les 136 M€ cette année.

• Quant aux perspectives 2020, le dirigeant se dit « plus prudent » en raison notamment d’un marché régional qui a déjà commencé à ralentir dans le neuf, en dépit de carnets de commandes qui demeurent « encore corrects » chez les promoteurs immobiliers et cémistes. Comme d’autres de ses confrères, le négociant dont environ 60 % de l’activité est liée à la rénovation, évoque « le gros enjeu de la rénovation énergétique ». Un segment sur lequel il va « sereinement » continuer à se développer en actionnant les leviers des CEE* et des offres packagées dites à "1 euro" (en isolation).

• Enfin, pour formaliser entre autres cette stratégie commerciale, l’entreprise va créer début 2020 une « vraie » direction marketing ; le recrutement étant en cours. Jusqu’à présent, cette fonction était partagée entre des collaborateurs de plusieurs services.